持牌消金歷經(jīng)十年浮沉，行業(yè)座次結構化調(diào)整加劇，但排頭兵始終穩(wěn)固如初。其中，招聯(lián)金融和興業(yè)消金長期位居榜首，以風向標姿態(tài)引領消金行業(yè)發(fā)展趨勢。

從基因來看，二者同屬銀行系消金公司，自身的強大離不開母行的資源稟賦加持；從模式來看，二者走了不同的路，一個主攻線上，一個專注線下，恰好代表了持牌消金兩種發(fā)展路徑。

無論采取何種模式，從招聯(lián)和興業(yè)消金身上，都可以看到把一種模式做到極致，基于自身基因編織業(yè)務生態(tài)，是其領先的第一要義。當消金市場全面卷入存量競爭，行業(yè)集中進一步加強之時，頭部機構的領先態(tài)勢有望強化，占據(jù)更大的市場份額。

近期，招聯(lián)金融和興業(yè)消金紛紛披露2024年第一期金融債發(fā)行報告，更加全面的財務數(shù)據(jù)也讓外界得以窺見它們的業(yè)務肌理。另外，透過頭部機構的報表數(shù)據(jù)，也能真實還原消金行業(yè)近年來的實際經(jīng)營狀況和業(yè)務發(fā)展趨勢。

基于報表數(shù)據(jù)和公開的經(jīng)營信息，「鐳射財經(jīng)」特別選取體量規(guī)模、負債成本、凈息差、信用成本、新生成不良率、業(yè)務模式、客群特點等維度，解析招聯(lián)金融與興業(yè)消金的經(jīng)營現(xiàn)狀及差異化競爭優(yōu)勢。

一、基因

招聯(lián)金融和興業(yè)消金同屬銀行系消金公司，是銀行系消金公司的典型代表。其中，招聯(lián)的母行為招商銀行，興業(yè)消金的母行為興業(yè)銀行，二者母行都是頭部股份行，具備較強的資金能力和業(yè)務協(xié)同效應。

作為銀行系消金公司，招聯(lián)與興業(yè)消金從母行獲取的主要能力包括業(yè)務拓展、資金融通、資本補充，簡言之就是資金和流量。一方面母行給予消金公司充足的授信額度，另一方面在網(wǎng)點賦能和線上流量入口給予支持。

在兩家公司的關聯(lián)交易明細中，均能看到與母行的資金往來；在母行的手機銀行中，也能看到消金子公司的身影。這些都無需贅述，值得一提的是，這種從母體帶來的先天優(yōu)勢，是潑天的富貴所不能比的，特別是在當下比拼資金定價和業(yè)務自主性的關鍵時刻，母行助力得到的加成可能是壓倒性的。

二、體量

一直以來，招聯(lián)金融和興業(yè)消金的體量都位居持牌消金榜一和榜二，招聯(lián)金融的體量更大，興業(yè)消金與之相比尚存差距，但二者的業(yè)績增長都比較穩(wěn)健。

2020年至2022年，招聯(lián)金融資產(chǎn)總額分別為1083.11億元、1496.98億元、1643.46億元，年復合增長率為20.67%。同期，招聯(lián)金融實現(xiàn)營業(yè)收入128.16億元、159.33億元、175.01億元，實現(xiàn)凈利潤16.68億元、30.63億元、33.29億元。

2020年至2022年，興業(yè)消費金融資產(chǎn)總額分別為445.59元、617.9億、763.02億元，年復合增長率為30.86%。同期，興業(yè)消金實現(xiàn)營收為64.70億元、84.10億元、101.35億元，三年復合增長率25.16%；凈利潤分別為13.50億元、22.30億元、24.93億元，近三年年復合增長率為35.89%。

在體量基數(shù)逐漸擴大的同時，還能保持較高的增長率，體現(xiàn)出一定的經(jīng)營優(yōu)勢。但在行業(yè)步入下行周期時，即便是頭部機構，業(yè)績也明顯降速。需要指出的是，消金公司利潤降速乃至負增長，原因不在于息差變化（下文會分析），而在于規(guī)模的收縮以及風險成本增加。

根據(jù)2023年業(yè)績數(shù)據(jù)，招聯(lián)金融2023年實現(xiàn)營收196.02億元，同比增長12%；凈利潤36億元，同比增長8.14%；總資產(chǎn)1764.21億元，同比增長7.35%；興業(yè)消費金融2023年實現(xiàn)營收112.3億元，同比增長11.02%；凈利潤20.72億元，同比下滑16.89%；總資產(chǎn)869.31億元，同比增長13.94%。

業(yè)績雖有失速，但存量優(yōu)勢依然存在。畢竟對于持牌消金而言，尾部機構體量過百億是一個坎，腰部機構體量過500億是一個坎，頭部機構體量過1000億是一個坎。

三、負債成本

通過梳理招聯(lián)金融和興業(yè)消金的利潤表和資產(chǎn)負債表，可以根據(jù)利息收入、利息支出、生息資產(chǎn)、付息負債等指標，大致算出二者的負債成本、凈息差以及信用風險成本。這幾項指標在現(xiàn)在公開的消金公司數(shù)據(jù)中，比較難得。

由于消金公司負債主要由同業(yè)拆入資金和發(fā)行債券構成，因此可以用利息支出/平均付息負債（拆入資金+應付債券）計算出消金公司的大約負債成本。2022年興業(yè)消金利息支出19.36億元，主要付息負債643.85億元，2021年付息負債524.42億元。

結合數(shù)據(jù)可測算，2022年興業(yè)消金負債成本大約為3.31%。2023年上半年利息支出10.1億元，主要付息負債702.16億元，2023年上半年負債成本約3%。

2022年招聯(lián)利息支出41.75億元，主要付息負債1459.94億元，2021年付息負債為1339.6億元。經(jīng)測算，2022年招聯(lián)負債成本約2.98%。2023年上半年利息支出21.54億元，主要付息負債1532.68億元，2023年上半年負債成本約2.88%。

對比可見，招聯(lián)和興業(yè)消金的綜合負債成本較低，是其他消金公司難以匹敵的。另外，招聯(lián)的負債成本較興業(yè)消金低，且二者都呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢。這也體現(xiàn)出當前消金行業(yè)的資金較為寬裕，受整體市場利率下行影響，消金公司的資金成本有望繼續(xù)下降。

四、凈息差

息差是消金公司業(yè)績和利潤的核心來源，受監(jiān)管定價指導影響，消金公司的息差曾在短期受到波動，但進入24%上限常態(tài)化后，消金公司大多能通過調(diào)整客群結構和負債結構，維持息差的穩(wěn)定。這一點在招聯(lián)和興業(yè)消金身上表現(xiàn)得比較明顯。

消金公司的生息資產(chǎn)主要由貸款和同業(yè)存放構成，因此可以按照凈利息收入/平均生息資產(chǎn)（貸款+同業(yè)存款），計算出消金公司的息差水平。財務數(shù)據(jù)的不完整，導致消金公司的息差水平一直較為神秘，而招聯(lián)和興業(yè)消金披露的詳細數(shù)據(jù)，為我們觀察消金公司的真實息差情況提供了突破口。

2022年興業(yè)消費金融利息凈收入100.11億元，主要生息資產(chǎn)（貸款和墊款、同業(yè)存款）744.98億元，2021年生息資產(chǎn)601.62億元，經(jīng)測算，2022年凈息差約14.87%。2023年上半年利息凈收入56.7億元，主要生息資產(chǎn)812.81億元，2023年凈息差約14.56%。

2022年招聯(lián)金融利息凈收入179.04億元，主要生息資產(chǎn)1601.03億元，2021年生息資產(chǎn)1462.65億元，經(jīng)測算，2022年凈息差約11.69%。2023年上半年利息凈收入97.69億元，生息資產(chǎn)1685.3億元，2023年上半年凈息差約11.89%。

通過二者的凈息差可知，消金行業(yè)是典型的高收益、高風險行業(yè)，雖然頭部機構的息差水平不是最高的，但相比商業(yè)銀行還是高出很多。根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露的數(shù)據(jù)，2023年一季度至四季度，商業(yè)銀行凈息差呈下降趨勢，分別為1.74%、1.74%、1.73%、1.69%。

對比招聯(lián)與興業(yè)消金的息差水平，招聯(lián)低于興業(yè)消金約三個百分點。招聯(lián)息差較低，表面來看客戶資質(zhì)可能相對較好，而興業(yè)消金更加下沉，其實不然。背后的原因，可能在于招聯(lián)的資產(chǎn)結構，招聯(lián)存在相當比例的資產(chǎn)為消費分期資產(chǎn)，如花唄資產(chǎn)，而這部分資產(chǎn)的利息收入較少。

五、信用成本

既然消金行業(yè)是高收益覆蓋高風險的行業(yè)，那么這個行業(yè)也會呈現(xiàn)出一個非常典型的利潤表特點，就是信用減值損失所占凈利息收入或營收的比重非常高，一旦減值損失增加或者減少，利潤就會出現(xiàn)暴跌或暴漲。

根據(jù)消金公司風險特點，可以將信用成本（信用減值/平均生息資產(chǎn)）視為其業(yè)務風險指標。據(jù)此測算，2022年興業(yè)消金計提信用減值損失42.8億元，期末平均生息資產(chǎn)673.3億元，信用成本率約為6.36%。2023年上半年，興業(yè)消金信用減值損失為27.73億元，期末平均生息資產(chǎn)778.9億元，信用成本率為7.12%。

2022年，招聯(lián)金融計提減值損失113.83億元，期末平均生息資產(chǎn)1531.84億元，信用成本為7.43%。2023年上半年計提減值損失60.08億元，期末平均生息資產(chǎn)1643.17億元，信用成本為7.31%。

對比可見，興業(yè)消金的信用成本出現(xiàn)上升，這與行業(yè)的風險偏好變化一致。招聯(lián)金融的信用成本維持穩(wěn)定，但高于興業(yè)消金，這可能因為招聯(lián)壞賬較多，核銷力度較大，保持較高規(guī)模的貸款損失準備。

六、資產(chǎn)質(zhì)量

作為行業(yè)排頭兵，招聯(lián)金融和興業(yè)消金都是較早實施嚴格的不良認定標準，按照逾期60天以上貸款納入不良口徑計算資產(chǎn)質(zhì)量。從公開的不良水平來看，招聯(lián)與興業(yè)消金均保持較低的不良率。

截至2022年末，招聯(lián)不良貸款率同比上升0.39個百分點至2.22%；截至2023年6月末，不良貸款率較上年末上升0.09個百分點至2.31%。

截至2022年末，興業(yè)消金不良率為2.14%，較年初上升0.24個百分點；截至2022年末，不良率較年初上升0.04個百分點至2.18%。

僅從靜態(tài)不良率，就能看出消金行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量面臨一定挑戰(zhàn)，即使是頭部平臺，不良也開始抬頭。如果從當年新生成不良貸款這一指標觀察，消金公司的實際資產(chǎn)質(zhì)量情況更是一目了然。

基于高信用風險的行業(yè)屬性，消金公司通常會采取高不良、高核銷的做法，來穩(wěn)定監(jiān)管指標。因此，靜態(tài)不良率無法全面反映資產(chǎn)質(zhì)量，須結合新生成不良率指標（新生成不良貸款/貸款余額均值）評判消金公司的真實資產(chǎn)狀況。

消金公司的新生成不良貸款主要包括不良貸款余額增量和核銷，當然消金公司處置不良還包括資產(chǎn)證券化、不良批轉(zhuǎn)等方式，但主要手段仍是核銷。還原消金公司當年真實的新生成不良貸款率，首先要清楚核銷規(guī)模。

以招聯(lián)為例，2022年招聯(lián)不良貸款余額增加9.33億元，當年累計核銷不良貸款103.52億元，新生成不良貸款約112.85億元，2022年新生成不良率為6.73%。2023年上半年，招聯(lián)不良貸款余額增量為3.92億元，當期核銷不良56.43億元，生成不良貸款約60.35億元，2023年上半年新生成不良率為6.77%。

剔除核銷抵消影響，可以發(fā)現(xiàn)招聯(lián)金融的不良壓力較大，當年新生成不良貸款規(guī)模較大，只有采取高核銷的方式出表，才能實現(xiàn)靜態(tài)不良率平衡。

七、業(yè)務模式

招聯(lián)金融與興業(yè)消金，代表了消金公司兩種截然不同的展業(yè)模式，招聯(lián)采取線上策略，而興業(yè)消金采取線下策略。

具體來看，作為早期互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的受益者，招聯(lián)金融自2015年起借助第三方流量平臺錨定純線上策略，線上小額生態(tài)做得比較成功。招聯(lián)金融也是持牌消金中少數(shù)具有較強自營能力的機構之一，其主要通過自營獲客、股東協(xié)同和第三方合作渠道開展業(yè)務。截至2022年末，招聯(lián)自營獲客及股東協(xié)同渠道貸款余額占比為80%左右。

相反，興業(yè)消金更多采取銀行網(wǎng)點覆蓋的展業(yè)模式，通過線下直銷團隊開展線下大額業(yè)務。興業(yè)消金獲客方式主要為線下推廣，由直銷團隊采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認客戶貸款申請意愿真實性，對客戶的還款能力、貸款用途等進行核實、調(diào)查。

興業(yè)消金借助母行網(wǎng)點優(yōu)勢，結合地區(qū)市場環(huán)境進行事業(yè)（業(yè)務）部布局，截至2022年末線下事業(yè)（業(yè)務）部25家，展業(yè)區(qū)域覆蓋近50座城市，形成了立足福建省內(nèi)，重點拓展長三角區(qū)域和長江經(jīng)濟帶的核心區(qū)域。

就業(yè)績表現(xiàn)而言，招聯(lián)金融與興業(yè)消金算得上行業(yè)線上、線下模式的佼佼者。不過隨著行業(yè)存量競爭加劇，資產(chǎn)荒蔓延，單一的線上或線下模式也面臨重構，展業(yè)模式的邊界逐漸變得模糊，這一點在招聯(lián)與興業(yè)消金身上表現(xiàn)得尤為明顯。

近兩年，招聯(lián)開始發(fā)力線下，而興業(yè)消金開始投放線上，二者的線上線下業(yè)務占比松動。據(jù)了解，招聯(lián)金融自2022年以來陸續(xù)嘗試了代理、直營模式，經(jīng)過調(diào)整之后，再次通過代理模式開啟線下業(yè)務擴張。招聯(lián)金融面向各區(qū)域招募代理機構，將線下代理渠道稱之為線下共管合作機構，主要負責招聯(lián)線下營銷獲客。

興業(yè)消金則加快線上業(yè)務投放，通過助貸等模式，不斷提升線上業(yè)務占比。截至2022年末，興業(yè)消金線上業(yè)務貸款余額為128.10億元，在總貸款余額中占比為17.10%。截至2023年6 月末，興業(yè)消金線上業(yè)務貸款余額為199.04億元，在總貸款余額中占比為24.49%，線上業(yè)務占比持續(xù)增加。

存量態(tài)勢下，消金公司的多模式探索也將成為常態(tài)。招聯(lián)與興業(yè)消金在業(yè)務大盤穩(wěn)定的前提下，進行新業(yè)務探索，有望進一步鞏固自身的體量優(yōu)勢，捍衛(wèi)領先的行業(yè)座次。

八、客群結構

展業(yè)模式的差異，產(chǎn)生了不同的客群偏好。簡而言之，興業(yè)消金重線下大額，客群質(zhì)量偏優(yōu)，而招聯(lián)重線上小額，客群質(zhì)量偏次。

從產(chǎn)品特點來看，二者差異比較明顯。興業(yè)消金主營線下大額家庭消費貸產(chǎn)品，更看重客戶的資產(chǎn)屬性、工作穩(wěn)定性和還款能力，2023年上半年公司發(fā)放線下業(yè)務貸款的筆均金額為15.42萬元。

雖然興業(yè)消金逐漸發(fā)力筆均不足萬元的線上小額業(yè)務，但目前大額業(yè)務占比仍是主流。截至 2023年6月末，興業(yè)消金存量貸款中貸款金額主要集中在10-20萬元的區(qū)間內(nèi)，占總貸款的76.04%，與同業(yè)相比，資產(chǎn)結構差異明顯。

相比之下，招聯(lián)更偏重線上小額業(yè)務，客群資質(zhì)稍差，不過招聯(lián)也開始探索線下大額業(yè)務投放。截至2023年6月末，招聯(lián)發(fā)放貸款筆均貸款金額較上年末下降至1891.46元，金額在4萬元以下貸款占發(fā)放貸款和墊款總額的63.79%。

招聯(lián)的產(chǎn)品分為好期貸和信用付，前者是無場景現(xiàn)金貸產(chǎn)品，額度較大，后者為消費分期產(chǎn)品，額度較低。截至2023年6月末，“好期貸”貸款余額為1080.97億元，較上年末增長1.25%，貸款筆數(shù)為2571.24萬筆，筆均貸款金額為4204.08元，貸款平均期限為11.68個月。

此外，招聯(lián)還探索新的互聯(lián)網(wǎng)模式產(chǎn)品，加強了與互聯(lián)網(wǎng)平臺消費分期的合作，主要來源于螞蟻花唄和抖音月付，截至2023年6月末，其他通用消費貸款產(chǎn)品余額為619.07億元，較上年末增長16.89%。

九、結語

透過兩家頭部機構的業(yè)績指標和業(yè)務結構，可以看到當前消金行業(yè)的風向變化。立足現(xiàn)行的行業(yè)風險現(xiàn)狀，增必須讓位于穩(wěn)，先穩(wěn)后增、穩(wěn)中求增，才是經(jīng)營王道。

當行業(yè)處于下行周期中，規(guī)模覆蓋風險的做法越來越難實現(xiàn)，稍有不慎，利潤就可能被壞賬完全侵蝕。因此，消金公司必須調(diào)整展業(yè)策略，堅持以結果為導向，重產(chǎn)出輕規(guī)模，主動收縮高風險資產(chǎn)規(guī)模，壓降高風險客群投放，砍掉沒有結果的邊緣業(yè)務。

另外，消金公司還須最大化降本增效。關鍵在于三步，第一是嚴守風險，壓降信用成本，寧愿不做也不要輕易涉足風險加倍暴露的次級客群。

第二是精準獲客，堅持有產(chǎn)出的獲客，帶著投入產(chǎn)出比找客戶，謹防大水漫灌，投入那些回本遙遙無期的獲客。

第三是深耕存量，存量是獲客自主、風控自主、運營自主的最佳資產(chǎn)，相比花上千元獲取一個新用戶，老客戶更可能帶來倍增的收益。

精細獲客策略，聚焦客戶價值產(chǎn)出，最大化調(diào)優(yōu)風險資產(chǎn)結構，是當下乃至未來一段時間內(nèi)消金公司業(yè)務邏輯的起點。

頭部機構也不例外。