曾經，“鉆石恒久遠，一顆永流傳”的廣告語深入人心，買鉆戒求婚、結婚似乎是每對新人標配，買黃金首飾會顯得老土、不夠新潮。

2011年之后，隨著黃金價格的下跌，買黃金的大媽也被套牢，此后幾年金價一路從超過400元/克，跌至不足250元/克。但是，近幾年隨著黃金價格的上漲，如今已超過500元/克，購金熱再次卷土重來。

另一邊，鉆石的價格卻繃不住了。過去一年，黃金價格上漲了40%左右，而鉆石價格卻下跌了40%。

經典的廣告語，在年輕人那里不管用了，現(xiàn)在的年輕人血脈覺醒，偏愛黃金。

數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，中國黃金消費量同比增長16.37%；去年，鉆石市場規(guī)模同比下降18%，今年鉆石銷量仍在持續(xù)下滑。

市場的冰與火傳導到了一個個具體的商家身上，鉆石行業(yè)的商家受到的沖擊巨大，黃金行業(yè)的商家也不是都能吃大肉，有的只能喝點湯。

在無法抵抗的環(huán)境里，周大福、老鳳祥、迪阿股份、萊紳通靈等等黃金珠寶公司表現(xiàn)如何？經營效率如何？他們誰的賺錢能力更強？本文將回答以上三個問題。

01

60%的毛利率

也避免不了鉆石商家的虧損

迪阿股份，一個靠“一生只送一人”凸顯愛情珍貴的鉆戒品牌，萊紳通靈，一個講述貴族故事的高檔珠寶品牌，還曾投資過熱播劇《克拉戀人》，都在經歷寒冬。

迪阿股份、萊紳通靈前三季度營收分別為17.4億元和5.7億元，同比下降42.75%、26.9%。它們的營收從去年就已經開始下降，分別下降20.36%和31%。

營收下降，一個重要的原因是人造鉆石正在替代天然鉆石的需求。天然鉆石能維持高價，是因為稀缺性，產量的稀缺性以及故事的稀缺性。

如今，人造鉆石已可以模擬天然鉆石生成的過程，從化學、光學和物理性質等維度來評判，通過石墨生成的鉆石，都屬于“真鉆石”。

價格上，人工鉆石更具有優(yōu)勢。人工鉆石的的批發(fā)價，1克拉僅2000元左右，而天然鉆石要9萬左右。天然鉆石的市場規(guī)模正在快速增長，2022年，人造鉆石的銷售額同比增長38%，市場規(guī)模已接近120美元，7年市場規(guī)模增長了10倍以上。

以前買了鉆石的人，現(xiàn)在想變現(xiàn)的時候，發(fā)現(xiàn)鉆石根本賣不上價格。不少用戶在社交平臺上表示，8000元買的鉆戒回收價僅有600元，3萬元的鉆戒5年后僅值2000元。

現(xiàn)在的年輕人，也越來越不吃“愛情故事”那一套了。

所以，鉆石商家寒氣凜凜，即使毛利率很高，也賺不到什么錢，萊紳通靈已經出現(xiàn)虧損。

前三季度，迪阿股份和萊紳通靈的毛利率分別為69%和56.6%，凈利率分別為4.3%和-3.4%。對應期間的凈利潤，分別為7414.3萬元和-1937.5萬元，同比下降90.4%和421.6%。

迪阿股份還有微利，靠的是非經常性損益，其中重要的一項是買理財，如果扣除非經常性損益，則虧損6754.7萬元。

虧損其實也是努力的結果。

商品銷路不暢的時候，公司往往會寄希望于更多的營銷活動、廣告宣傳來挽救銷售頹勢，實際上，這也成了虧損的原因之一。比如2022年，在收入下降的情況下，迪阿股份的銷售費用同比上升16.8%，一直到今年第三季度，迪阿股份的銷售費用才開始減少。

賺不到錢，鉆石商家只能被動收縮。

2021年迪阿股份的單店收入還能達到1002.8萬元，但到了2022年，迪阿股份的單店收入下跌46.6%至535.1萬元；萊紳通靈的單店收入一直很低，最高時單店收入只有不到300萬元，到今年三季度末，已減少至122.3萬元。

今年迪阿股份門店數(shù)量減少94家至594家，萊紳通靈減少44家至463家。

門店的收縮與虧損也會帶來一些損失，比如租金和裝修費用，今年前三季度，迪阿計提的資產減值損失達到了7657萬元，主要就是因為虧損門店。2021年和2022年，這一數(shù)據(jù)分別為1015.3萬元和2842萬元。

鉆石是珠寶中利潤空間最大的品類，在各種因素疊加之下，整個鉆石的價值鏈、產業(yè)鏈以及商業(yè)邏輯都會面臨重塑，方向是價值回歸，而這個過程中的冷，不是扛一扛就可以過去的冬天。

02

黃金銷售火熱

爭奪下沉市場和年輕人

今年的黃金市場一片大好。

從已披露的財務數(shù)據(jù)看，周大福（2023.4.1-9.30）營業(yè)收入同比增長6.43%，老鳳祥同比增長15.9%，中國黃金同比增長15.76%，周大生同比增長39.81%。

凈利潤方面周大福（2023.4.1-9.30）、老鳳祥、中國黃金、周大生，分別增長36.44%、44.29%、20.83%、17.73%。

無論是從營收還是凈利潤，黃金飾品行業(yè)都取得了不錯的增長，行業(yè)內呈現(xiàn)出一些趨勢。一方面，通過開放加盟快速擴大規(guī)模；另一方面，通過重視年輕人，在設計上花心思，比如推出古法黃金。

第一，通過開放加盟，快速搶占下沉市場，是行業(yè)的一個趨勢。

2019年，周大福表示要在三到五年內，擴大在三四線及以下城市的擴張速度，此后三年多，周大福門店數(shù)量從3134家增長至7740家，漲了一倍多，其中大部分開在了三四線及以下城市。

2022年，周大生凈新增門店620家，老鳳祥全年凈增664家新店，中國黃金凈新增346家門店。也大多是以加盟的方式將門店開在了三四線及以下城市。

周大福此前營收能持續(xù)擴大，原因是持續(xù)推進低線城市的加盟商擴張策略，不斷做大收入規(guī)模。截至9月30日，周大福的門店數(shù)量（自營和加盟店）已增長至7838家。

這幾年，周大福由于門店擴張迅速，經營效率跟不上，單店收入在大幅下降。到2022財年，周大福單店收入已降至1123.4萬元，降幅高達38.4%，已和老鳳祥的單店收入持平。

今年3月31日到9月30日，周大福凈新增門店數(shù)量為569家，相比去年同期凈新增933家，下降39%。今年周大福提出了，要提升經營效率的目標，門店擴展速度已明顯放緩。

第二，黃金珠寶的設計，呈現(xiàn)出客群年輕化和設計時尚化的特征。

各大平臺數(shù)據(jù)顯示，年輕消費群體對金飾的接受度越來越高，甚至出現(xiàn)了年輕人跑步入市“搶”黃金的現(xiàn)象。唯品會數(shù)據(jù)顯示，618黃金消費超過51%由90后消費者貢獻，其中95后消費者數(shù)量更是同比去年增長近30%。

2021年年報，老鳳祥首次提出要“重視年輕人”，此后的年報中提的越來越頻繁，并推出了針對年輕人的“鳳尚”系列產品，而且也越來越重視小紅書等平臺的推廣。

針對年輕人，包括周大福、老鳳祥、周生生等都推出了古法黃金產品。

雖然都在賣黃金，周大福的定位更高，單品價格更高，而且周大福在營銷上更重視年輕消費群體，首飾設計更新穎，所以周大福的單店收入一直要比老鳳祥高。以2019財年年為例，周大福的單店收入高達1824.5萬元，而老鳳祥只有1243.5萬元。

03

黃金品牌商盈利分化

關鍵因素是什么

黃金流通品牌在“量”這一側這么努力，是有原因的。

黃金是一種硬通貨，有國際金價指導，開采和加工的價格也相對透明，可以說，下游黃金流通品牌，都是價格的被動接受者，品牌溢價不算明顯，整體的毛利率也比較低。

價格越透明，毛利率越低，比如以銷售金條為主的中國黃金，其毛利率一直是個位，近幾年還不到5%。

做黃金首飾加工的企業(yè)，毛利率會更高一點，有研報稱整體能在10%——20%。比如老鳳祥的黃金珠寶首飾的毛利率常年維持在10%左右，周大福、周大生等可以保持20%左右。

這10個點的毛利率差距，還要剔除掉經營模式的影響。

此前有研報指出，黃金品牌商加盟店數(shù)量與毛利率呈反方向變動。以加盟模式擴張的老鳳祥毛利率更低，也是一個印證。

因此，可以說，在提供相似商品的基礎之上，黃金品牌的溢價是很小的。

從整體的毛利率看，在賺錢的輕松程度上，黃金遠遠不及以前的鉆石。而且，黃金價格的上漲并不必然帶來品牌商毛利率的提升。

比如，加盟模式下，品牌商按照克重收取品牌使用費，金價波動對于品牌商沒有直接的影響，在直營模式下，金價上漲初期，如果有較多的低價庫存，毛利率能夠有明顯改善，后面基本就隨行就市了。

前面我們提到，很多黃金流通品牌開始做古法黃金，除了消費者審美之外，也是希望通過提供差異化的黃金飾品來提升毛利率。

相較于普通黃金，古法金雕刻工藝更加復雜，做工更加細致，低顏色飽和度更顯低調奢華。有研報指出，古法金單件產品比普通黃金平均要重50%—100%，而且工費也更貴，所以算下來，單件古法金的單價要比普通黃金貴60%以上。

不同的經營模式也影響了費用率。比如，直營店的比例越高，銷售費用率也會越高。

加盟店模式下，品牌商的主要客戶是總經銷商和經銷商，相比直接 to C，這種模式不需要投入更多費用進行營銷，而且也不需要總部管理。

今年前三季度，周生生、周大福、老鳳祥的銷售費用率（銷售費用/營業(yè)收入）分別為16.7%、8.9%（半年報）、1.2%。

全是直營店的周生生，銷售費用率最高，直營店比例24%的周大福次之，直營店只有3.2%的老鳳祥最低。

在多重因素的影響下，黃金流通品牌商也顯現(xiàn)出了不同的盈利能力，前三季度，周大福（2023.4.1-9.30）、老鳳祥、中國黃金、周大生，凈利率分別為9.3%、4.2%、1.8%、8.7%。

參考文獻：

[1]《2023中國珠寶上市公司研究報告》 中國資產評估協(xié)會

[3]《特許加盟經營模式的發(fā)展和突破》 華中科技大學 梅寒

[4]《2023年黃金珠寶行業(yè)分析》東吳證券