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出品｜公司研究室地產(chǎn)組

文｜曲奇

如今還能發(fā)成績單的新盤，都是銷售表現(xiàn)不錯的項(xiàng)目。

10月21日，綠城在北京的新盤西山云廬首開銷售額達(dá)到了35億。西山云廬是2022年綠城在北京新增的三個項(xiàng)目之一，也是最晚開盤的一個項(xiàng)目。

和西山云廬的熱銷相比，綠城在北京另外兩個新項(xiàng)目曉風(fēng)印月和桂語聽瀾，或許只能用銷售平淡和不及預(yù)期來形容。

距離2022年收官只剩兩個多月，前9個月綠城只完成60%左右的銷售計(jì)劃，隨著西山云廬的開盤，北京綠城能助力集團(tuán)完成3300億銷售目標(biāo)嗎？

01、銷售額還沒邁過“及格線”

還有兩個多月，2022年即將收官，往年“金九銀十”樓市通常會有一個小高潮，這正是房企搶收業(yè)績的關(guān)鍵時期。然而，2022年，房地產(chǎn)沒有“金九銀十”。

克爾瑞數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)房企9月的銷售額5710億，同比下降25%。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)，前9個月，國內(nèi)商品房銷售額99380億，同比下降26.3%，其中住宅銷售額同比下降28.6%。

和樓市大盤及大多數(shù)開發(fā)商一樣，綠城中國沒有迎來“金九銀十”的銷售旺季。相比上一年，綠城今年“金九”的銷售額有些慘淡。

2022年9月，綠城自投項(xiàng)目銷售4186套，較2021年同期少賣了1579套；銷售均價27450元/平方米，同比減少15.6%。

量價雙降的9月，綠城單月銷售額157億，同比下滑25.9%；前9個月的累計(jì)銷售額1423億，同比下滑29.0%。

中交成為綠城大股東后，代建業(yè)務(wù)逐漸成為綠城另一個支柱。9月，綠城代建項(xiàng)目的合同銷售額為114億，較去年同期增長了5億；前9個月，代建項(xiàng)目累計(jì)銷售額545億，同比下滑11.5%。

無論是自投項(xiàng)目還是代建項(xiàng)目，綠城均出現(xiàn)下滑，這導(dǎo)致前9個月，綠城總銷售額1968億，同比減少24.9%。

年初，綠城將2022年的銷售目標(biāo)定為保底3100億，挑戰(zhàn)3300億。但2022年已經(jīng)過了三分之二，綠城只完成了3300億銷售目標(biāo)的59.6%，還沒邁過“及格線”。

年中業(yè)績會上，綠城管理層曾表示，“如果能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上還有進(jìn)一步回暖，回暖得比較好，公司對3300億還是有信心的?！?

綠城的管理層對3300億目標(biāo)還抱有一絲希望，但達(dá)成目標(biāo)卻需要一個大前提，也就是樓市回暖。

然而，隨著冬季天氣轉(zhuǎn)冷，大眾外出活動頻次降低，以及年末公事繁忙，相對來說，去銷售處看房的人會減少，這些因素都不利于銷售及成交。

綠城若想要達(dá)成3300億銷售額，繼續(xù)降價賣房或者加大宣傳推廣力度。不過，損失利潤的做法，在未來項(xiàng)目結(jié)算時會出現(xiàn)“后遺癥”，更關(guān)鍵的是，綠城在某些區(qū)域的樓盤似乎不被市場認(rèn)可。

02、綠城員工跑去望京樾門口拉客

9月末，北京望京區(qū)域奶西村的新盤望京樾賣爆了，開盤首日銷售額就達(dá)到了51.1億。

十一期間，來望京樾銷售處看房的顧客絡(luò)繹不絕，國慶期間望京樾又賣了6.26億。在望京樾銷售處門外，還有一些綠城的工作人員，向望京樾的看房客推薦綠城的項(xiàng)目曉風(fēng)印月。

曉風(fēng)印月這個項(xiàng)目，是綠城在2022年北京第一輪土拍上從眾多競爭者手中搶到的。曉風(fēng)印月位于朝陽區(qū)望京附近的崔各莊，崔各莊地塊也是第一輪土拍的熱門，吸引了綠城、建發(fā)、華潤、中海、首開等8家房企及聯(lián)合體報名。

經(jīng)過53輪爭奪，最終綠城以43.47億+4.1萬平方米的現(xiàn)房銷售面積競得朝陽崔各莊30-L03-01等地塊，溢價率15%，可售住宅樓面價約5.33萬/平方米，最終銷售指導(dǎo)價為8.8萬/平方米。

與望京區(qū)域品質(zhì)二手房遠(yuǎn)洋萬和公館12萬+/平方米，或者保利中央公園14萬+/平方米價格相比，曉風(fēng)印月已經(jīng)形成了明顯的價格倒掛。與周邊3個新盤相比，建發(fā)的望京養(yǎng)云、招商的龍樾合璽、華潤的和光悅府均是簡裝交付，曉風(fēng)印月是崔各莊南皋村“四兄弟”中唯一采用精裝交付，且有102平方米三居小戶型的項(xiàng)目。

然而，這個在土拍會上被開發(fā)商一輪一輪抬價的地塊，銷售表現(xiàn)卻差點(diǎn)意思。根據(jù)綠城的公告，曉風(fēng)印月首次開盤熱銷194套,銷售額19.3億。

而根據(jù)住建局的數(shù)據(jù)，從6月3日取得預(yù)售證至今，曉風(fēng)印月在推樓盤共5棟348套，網(wǎng)簽數(shù)量84套，網(wǎng)簽比例24%。

與奶西村的望京樾相比，曉風(fēng)印月銷售額差的可不是一星半點(diǎn)，否則綠城的工作人員也不會跑到望京樾門口拉顧客。曉風(fēng)印月銷售表現(xiàn)一般，也與周邊的配套、交通有一定關(guān)系。

崔各莊區(qū)域毗鄰?fù)瑩?jù)曉風(fēng)印月銷售處介紹，距離望京直線距離3公里，屬于“大望京”區(qū)域，在家里就可以看到望京。

然而，需要注意的是，直線距離并不等于實(shí)際距離。

根據(jù)導(dǎo)航，從曉風(fēng)印月到望京SOHO最快路線要21分鐘，路程8.6公里。無論怎么走，開車從曉風(fēng)印月到望京SOHO都不可避免的要繞一段路以及碰上幾個紅綠燈。近望京而不得望京，這也是南皋村“四兄弟”面臨的共同問題。

此外，新盤主打科技住宅的望京樾銷售均價也是8.5萬/平方米，京投發(fā)展在東壩板塊的新盤首期最低價7.3萬/平方米，“四兄弟”中的和光悅府9月網(wǎng)簽價已經(jīng)降到8.4萬/平方米，因此，綠城的曉風(fēng)印月在性價比上并沒有多少優(yōu)勢。

考慮到曉風(fēng)印月還有近50%在未來以現(xiàn)房銷售，項(xiàng)目方所承擔(dān)的資金壓力，相比周邊的其他新盤更需要銷售回款，未來曉風(fēng)印月降價銷售或在所難免。

03、西山云廬能幫北京綠城扳回一成？

與曉風(fēng)印月平淡的銷售表現(xiàn)相比，綠城今年在北京的另一個新盤西山云廬，開盤表現(xiàn)不俗。

10月21日，2000萬起的豪宅西山云廬開盤，首開成交172套，銷售額35億。西山云廬這個項(xiàng)目位于石景山劉娘府，是綠城在2022年北京首批次土拍上以40.17億、溢價率6.6%拿到的地塊，銷售指導(dǎo)價91500元/平，是近幾年石景山新盤最高單價。

曉風(fēng)印月與西山云廬差異化的表現(xiàn)，也是今年北京樓市的一個縮影，普通住宅成交平平，千萬級以上的豪宅市場表現(xiàn)穩(wěn)定，一些優(yōu)質(zhì)新盤甚至出現(xiàn)一房難求的現(xiàn)象。

綠城今年在北京土拍市場共拿到三宗地塊，均是首輪土拍競得，二次批供地和三批次供地均無斬獲。

除了朝陽崔各莊以及石景山劉娘府，剩下一宗地塊便是經(jīng)開亦莊新城。與前兩宗地塊需要競價相比，亦莊這個地塊在拍賣市場就比較冷淡，開拍后無人報價，最終被綠城以14.76億競得。

綠城在亦莊新城的項(xiàng)目叫桂語聽瀾，于今年5月23日取得預(yù)售證，開盤5個月有余，桂語聽瀾的網(wǎng)簽率僅13.5%。

今年4月，北京綠城2022年三項(xiàng)目定案名發(fā)布會上，綠城北京公司東部片區(qū)總經(jīng)理蔡軻表示，“在集中供地中，要做到批量研究之下的‘精準(zhǔn)拿地’不是一件容易事?！毕胍龊镁珳?zhǔn)拿地，對市場預(yù)判、板塊研究、用戶需求、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都有較高的要求。

若按照綠城2021年的標(biāo)準(zhǔn)，即新增貨值當(dāng)年實(shí)現(xiàn)21%貨值轉(zhuǎn)化，曉風(fēng)印月24%網(wǎng)簽率算是達(dá)標(biāo)了，但桂語聽瀾目前網(wǎng)簽率僅13.5%，離去年標(biāo)準(zhǔn)還有很大一段距離。不過，也有消息稱，2022年綠城沒有對新增貨值下具體指標(biāo)，規(guī)模不再是綠城的首要目標(biāo)。

除了自己操盤，近兩年，北京綠城也與其他開發(fā)商合作了一些項(xiàng)目。比如，與金茂合作了北京金茂府二期、頤和金茂府，與融創(chuàng)合作了學(xué)府壹號院。

2021年，綠城在北京有兩個項(xiàng)目，一個是融創(chuàng)操盤的學(xué)府壹號院，綠城持股15.6%，另一個是綠城自己操盤的北京沁園，持股69.9%。

學(xué)府壹號院堪稱是北京的“神盤”，2022年上半年銷售額破百億，目前網(wǎng)簽率已超過90%，接近清盤。而與學(xué)府壹號院火熱的銷售相比，目前北京沁園的網(wǎng)簽率只有46%。

做為財(cái)務(wù)投資人，綠城的眼光頗為獨(dú)到；但輪到綠城自己操盤，項(xiàng)目銷售有好有壞，這種強(qiáng)烈的反差和對比，或許會更讓綠城尷尬。

綠城作為一家深耕一二線核心城市的開發(fā)商，北京是其難以放棄的市場之一。綠城想要完成3100億或3300億銷售目標(biāo)，北京綠城也需要加把勁。此外，北京區(qū)域也亟需西山云廬這樣的新盤，向總部證明自己獨(dú)立操盤的能力。