出品｜派財經

文｜陳慶之  編｜派公子

途虎養車，終于在虎年邁出了最重要的一步。

不久前，途虎養車在港交所正式提交上市申請，聯席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券和瑞銀集團。實際上，對于登陸資本市場，作為行業龍頭的途虎養車曾有多次傳聞，而在虎年這一傳聞終于照進現實。

不過，途虎養車盡管已經深耕后汽車市場服務11年，并已經成為名副其實的行業頂流，但虧損與O2O商業模式卻始終是其懸在頭頂的達摩克里斯之劍。在非標的汽車服務市場，途虎養車究竟如何才能像貝殼創始人左暉一般，找到有效的盈利模式，并改變整體市場環境，進而獲得更大的成長空間，仍是外界對其最大的疑問。

01背靠萬億市場

從2011年至今，中國已經連續10年成為全球最大的汽車銷售市場。這同時也意味著，中國的汽車服務市場也隨之水漲船高，根據灼識咨詢報告，汽車服務市場2020年規模為1萬億元，預計2025年達到1.7萬億元，復合年增速達10%。

實際上，這正是途虎創始人陳敏在2011年時所設想的，彼時，剛剛步入而立之年的陳敏從一家汽車保險直銷公司的技術崗位離職。看到汽車后市場的廣闊前景后，陳敏與胡曉東兩個“程序猿”合伙創辦了途虎養車，兩人掏出工作積蓄的100多萬資金，準備大干一場，而切入點是賣輪胎。

不過，他們的想法與一般的輪胎專賣店并不相同。傳統汽修市場服務標準的混亂狀態，讓陳敏從中看到了變革的機會，途虎養車網為廣大車主帶來了一種新鮮的換輪胎模式——在網上瀏覽下單，去就近的實體門店安裝，價格比4S店便宜很多，而且保證是正品。

這其實就是后來的專業化名詞——O2O模式。尤其是在2013年阿里上市之后，這一模式開始受到廣泛追捧，打車、外賣、洗衣、汽車服務等，互聯網在資本的加持下，開始向線下擴張。

當時的陳敏顯然還并未意識到這一趨勢，根據其回憶，途虎最早的啟動資金就30萬，“我們租了一個130平米的3室2廳，一開始就6個人，里面堆輪胎，外面接電話，白天做業務，晚上寫代碼”。后來融到了天使投資，“也就100萬元，和如今動輒拿幾個億的天使比，我們大概都不夠他們塞牙縫的，這點錢我們做了一年零九個月”。 為了省錢，陳敏甚至自己裝貨、運送輪胎。

也就是說，從一開始途虎養車就定位為技術驅動公司，用互聯網思維解決傳統行業的痛點，但隨著時間的推移，更多創業者也發現了這一片新的藍海，汽車后市場一時間風起云涌，迅速聚集起了大量的泡沫，從e洗車、趕集易洗車再到功夫洗車等等，各種洗車、美容、維修的企業層出不窮。

2015年，汽車后市場的泡沫被戳破，途虎養車和陳敏成為戰場上的幸存者。

既然是幸存者，也就存在戰后的戰利品——融資。派財經統計顯示，從2013年至2021年，途虎養車共融資16輪，累計獲得投資37.68億元人民幣及8.27億美元，投資方包括騰訊、百度、高盛、高瓴資本、紅杉中國、啟明創投、愉悅資本、君聯資本、中金公司、海通開元、建銀國際等。

IPO前，陳敏持股11.76%，胡曉東持股3.22%，騰訊持股19.41%，愉悅資本持股8.98%，紅杉中國持股7.56%，FountainVest持股5.46%，百度持股2%，中金持股2.32%。

能夠獲得資本青睞的背后，則是途虎養車不斷增長的能力。數據顯示，2021年前9個月，途虎養車收入84億元，已經接近2020年全年。以此推算，2021年全年收入超過百億元幾乎已經板上釘釘。

與此同時，2019年、2020年以及截至2021年前三季度，途虎養車的毛利率分別為7.4%、12.3%和15.5%嗎，呈現出逐步上升的態勢。途虎養車方面解釋稱，主要是產品及服務類別組合的變動，具體而言就是汽車保養產品及服務的收入提高，而汽車保養的利潤率通常是比較高的。

在經營網絡方面，截至2021年9月底，途虎養車共計開設了3369家工場店，33223家合作門店，超過10萬名專業技師服務1390萬交易用戶。根據灼識咨詢報告，截至2020年12月31日，途虎養車在中國的門店數量在所有汽車服務提供商中排名第一，且其汽車服務收入在中國IAM參與者中排名第一。在中國汽車服務領域中，其占據0.9％的市場份額。

不僅如此，截至2020年12月31日，途虎在運營的汽車服務門店數量和品牌認知度方面是中國領先的獨立汽車服務品牌，客戶凈推薦值（NPS）為51.9。

顯然，從行業洗牌中幸存的途虎養車，已經憑借汽配B2C+維修保養O2O的商業模式，以及資本的加持，成長為行業的頭部玩家。但另一個事實也不得不正視，耕耘汽車后市場11年的途虎養車，究竟為何港股IPO？

02深陷虧損難自拔

途虎養車的資金壓力，可能是其急欲上市是唯一合理解釋。

雖然貴為行業頭部玩家，但途虎養車卻從未實現盈利。招股書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養車凈利潤分別虧損34億元、39億元和44億元；排除了可轉換可贖回優先股的影響后，經調整凈虧損的數字則為10.4億元、9.7億元和9億元。

作為對比，截至2021年第三季度，途虎養車期末現金及等價物僅僅為14.27億元。這14.27億元要應對的情況卻并不樂觀，招股書披露，從2019年到2021年前9個月，途虎養車負債凈額分別為65億元、99億元及142億元，主要是由于記為負債的大量可轉換可贖回優先股所致。

再來看更為迫切的應付賬款，這一數字截至2021年第三季度已經高達29.4億元，也就是說途虎養車賬上的錢還不夠付應付賬款的，因此，其賬期也從此前的56天拖到了98天，這無疑會成為其上市之后的負的得分項。

而之所以資金情況如此吃緊，一個很大的原因就在于其不斷高企的營銷與銷售費用。招股書顯示，途虎養車在2021年前三季度的銷售和營銷開支達到了12.31億元，相比2020年同期支出的8.38億元提高了將近4億。

實際上，這樣的高營銷費用支出，也正對應著途虎養車對自身商業模式的理解。首先，途虎養車通過海量的用戶量量強化對門店的控制與管理，確保服務標準化；然后以良性循環的用戶流量來增加自身議價權，做大基本盤，從而再提升用戶體驗。

因此可以看到，途虎養車商業模式的基本邏輯就是流量與用戶體驗，而為了實現這兩點，途虎養車就不得不付出高昂的門店建設管理費和流量購買費，以擴大開店范圍和提升復購率。

但從月活增速來看，這樣的循環還沒有有效的運轉起來。

招股書顯示，截止2021年9月30日的一年內，途虎工場店數量增加了55.9%。同期，平均月活躍用戶數增長了37.4%。也就是說，途虎養車月活用戶的增速，是低于開店數量的，而且需要注意的是，截至2021年三季度，途虎養車在整個汽車服務市場的滲透率仍不到6%，隨著滲透率的繼續提升，活躍用戶數還是否能夠繼續保持這一速度，仍然難以確定。

要知道，在過去數年中，途虎養車一直在對用戶進行補貼，僅在2020年初的上海地區， 途虎養車就準備了超10億元的補貼 拿出真金白銀回饋消費者，但即便如此活躍用戶增速依然相對不高。因此，途虎養車增長的可持續性，不免受到質疑。

再來看復購率，數據顯示，2020年9月，途虎養車的復購率為62.9%。這一數字并不能算優秀，而在這背后其實是整個汽車后市場服務低頻消費的特征。通常而言，正常使用的新車年保養量只有2-4次，客戶對單品牌或者單一平臺的貢獻值是極低的，途虎養車的營銷很難改變這一特征。

另外，龐大的門店網絡讓途虎養車覆蓋了中國銷售的大多數乘用車車型，市場上239個品牌共計超過44000款車型的車主，都能夠在途虎找到適配的服務。 但同時，這130萬個汽車零部件SKU也占用了途虎養車龐大的資金量。

再來看收入，途虎養車雖然名字中有“養車”一詞，但從實際情況來看，其最重要的營收構成卻依然還是利潤率極低的銷售汽車用品及服務。招股書顯示，途虎養車收入的“大頭”來自輪胎和底盤零部件，2019年、2020年及2021年前9個月分別為38.39億元、42.02億元、36.78億元，占總收入的比例分別達到54.6%、48%、43.6%，而在2021年前三季度，而汽車保養的收入占比為32.7%。

但問題在于，輪胎經銷行業本身的性質，決定了途虎養車很難從上述業務獲取可觀的利潤，從2019年至2021年三季度，其毛利率在報告期內分別僅為3.9%、7.8%、8.6%。然而，從成立至今，低價輪胎始終是途虎養車吸引流量的重要手段，一邊是輪胎供應商，一邊是希望獲取低價輪胎產品的客戶，作為“中間商”的途虎養車實際上很難有轉圜的空間，這也就意味著，要想在最大頭的業務上獲取更高的利潤，幾乎不可能。

因此，從途虎養車所選的賽道和現狀來看，途虎養車一方面很難通過擴大門店規模和復購率來有效地增加運營效率，即便是大規模的補貼也無法獲得相應的效果；另一方面，輪胎銷售等利潤率較低的業務，仍是途虎養車的主要收入來源，但卻因為各種因素難以增加盈利。

可以說，途虎養車的虧損現狀，還無法看到改善的曙光。

03未來的難題

隨著新能源車的起勢，為途虎養車的前景帶來了更多的變數。

因為沒有內燃機，新能源汽車的保養需求也隨之大大減少，而在國家政策力推之下，新能源汽車滲透率急劇上升，根據中國汽車工業協會的數據，2021年中國新能源汽車市場滲透率達到13.4%，同比增長8個百分點，而到2022年新能源汽車銷量將達500萬輛，滲透率將超過15%。

然而，從現實角度來看，新能源汽車完全取代燃油車為時尚早。就眼前來看，途虎養車還無需為此過分擔憂，數據顯示，2020年，中國的平均車齡為5.6年，遠低于美國的11.9年以及歐盟成員國的11.7年。預計到2025年，這一數字將達到7.6年，車齡日漸增長也會導致更頻繁的保養和維修需求。

更何況，途虎養車也已經根據市場的變化，適時對業務內容進行了調整。目前，途虎養車正在探索為新能源汽車量身定制的產品和服務，比如電池維修——新能源汽車沒有內燃機和排氣系統，將不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養服務，但與電池相關的維修保養服務大大增加，定期安全檢測是必需的，電池帶來的車架、輪胎磨損也是汽車維修的新需求。

因此，新能源車的逆襲只能算是途虎養車的遠慮，而如何提升服務、實現盈利，以及與巨頭競爭，才是途虎養車的近憂。

在服務提升方面，途虎的線下門店分為三類：直營店、加盟店、合作店，三種門店與途虎的關系由高到低：直營店由途虎獨立開店運營；加盟店由別人出錢加盟，店里用途虎的供應鏈和工人，需要上交加盟費和利潤分成；合作店就是普通汽修店直接在途虎開店，有單接單，無單做自己的生意。

目前來看，途虎養車自營店、加盟店、合作店分別占比為0.6%、8.6%、90.8%，自營店無疑服務感受最佳，其次是加盟店，再次是合作店，但實際上，用戶對途虎線下服務的感知90%來自于控制力最弱的合作店。

從實際表現來看，占比最大的合作店也是途虎養車投訴的高發地帶，此前，途虎曾經深陷“假機油事件漩渦”，甚至被用戶以拉橫幅方式維權。在“黑貓投訴”平臺，派財經發現途虎養車相關的投訴量多達600余條。其中，因服務不當造成的發動機異響、火嘴卡死等各種后續問題尤其突出。

這對于以服務標準化為賣點的途虎養車而言，絕對是一個巨大的挑戰。事實上，3萬多家合作店的服務能力與口碑，途虎養車很難有效把控。此前，阿里能對平臺上的店家進行有效約束，很大程度上是因為店家與平臺流量的依附關系，沒有了阿里的流量扶持，店家將無生意可做。

但對于途虎養車的合作門店而言，有店主表示，途虎養車僅僅能夠帶來20%左右的額外客戶，不會對門店的生存帶來根本影響。因此，途虎養車的影響力也自然難以與阿里相提并論，就算門店服務存在問題，途虎養車也很難對其進行有效管理。

然后是巨頭競爭，這是途虎養車不得不面臨的又一問題。某行業觀察人士認為，汽車后市場服務今后將呈現K型曲線，市場從原來的分散化到集中化的趨勢在所難免，優質企業的生意持續向上，非優質企業的生意持續向下。從前人人有粥喝的情況，會逐漸演變為一部分人吃肉，一部分人沒得吃的情況。

在這一方面，來自阿里與京東的競爭最為激烈。目前阿里旗下天貓養車全國加盟商已超過了24000家，已經開業的門店多于1500家；京東旗下的京車會也有千余家簽約加盟店開業。雖然巨頭們下場較晚，但由于其在資金實力、C端知名度上都有一定的優勢，因而整體發展速度很快。隨著前期資源整合的逐步完成，近年來天貓養車和京車會又開啟了新一輪的服務升級和市場擴張，但在具體實踐方面兩者又有明顯區別。

汽車用戶李女士告訴派財經，她現在的汽車保養多數會選擇在京東上買了機油等物品之后，去線下門店免費更換，非常方便。

最后，門店效率問題也是途虎養車需要考慮的問題，目前，途虎養車的線下滲透率為6%，而其下一階段的經營策略是深耕低線市場。然而，低線市場多為價格敏感型客戶，在傳統的4S店保養、途虎養車等O2O保養，以及路邊店保養中，他們無疑將更多地選擇價格更便宜、服務更便利的路邊店。

而途虎養車要想占據這一部分市場，大量鋪設門店、開展補貼等用戶教育都必須同時進行，這對于目前仍處于虧損狀態、現金流不夠充裕的途虎養車而言，無異于難上加難。更何況，當補貼消失之后，用戶是否仍會選擇途虎養車，仍存在很大的變數。

總之，途虎養車本次赴港IPO，可以看作是其面對眼下資金狀況和未來競爭預期的準備，無論是大量鋪設門店開拓下沉市場，還是與巨頭比拼流量，亦或是提升服務能力，都需要大把的真金白銀作為支撐。但就長期而言，在這樣的態勢之下，如果途虎養車無法真正跑通O2O商業模式，其可能將面臨著瓜子、優信等二手車企業曾經走過的諸多深坑，在線上與線下之間反復摸索。

未來，途虎養車可能還需要交更多的學費。