30年前，一家養車企業在美股上市，經過并購、門店拓展，公司的業績持續提升，實現股價30年增長300倍的佳績。

這家企業叫奧萊利。按照孫正義的時光機理論，中國的養車市場也會是一個能養出大魚的大池塘。

隨著中國汽車保有量持續增長，大眾對汽車保養維修需求越來越大，不僅三方汽車服務門店，如雨后春筍般出現，而且更多大公司也開始覬覦這塊市場。

不久前，字節跳動旗下“懂車帝”宣布正式獨立運營，汽車業務被字節提到了更重要的位置，同時有消息稱，懂車帝以授權門店合作形式，推出線下養車品牌“懂懂養車”。

字節并不是第一家入局養車服務的大廠，阿里、騰訊、京東也都在積極布局，而且還在加碼。

那么養車業務前景到底如何？互聯網基因對養車有加成嗎？該行業的競爭關鍵是什么？我們將在本文探討這三個問題。

01

互聯網企業

為何加速布局養車行業

通常汽車后服務，包含汽車維修、保養、清潔、美容，及配件等（本文只討論狹義概念上的汽車后服務，廣義上還指汽車金融、汽車租賃和二手車等），也稱養車市場。

較早用互聯網思維改造養車市場且做得還不錯的是途虎養車，2023年實現了香港上市。

近幾年，途虎養車門店數量在加速擴張，從2021年的3853家到2023年年中的5129家。

近兩年，互聯網大廠也在加速布局養車行業。

2019年，天貓養車和零部件供應商合作，次年開始加速開店步伐，到2022年底，門店數量達2000家，天貓養車曾定下目標要每隔兩三公里就有一家門店；2022年下半年，京東整合供應鏈、線下門店及第三方服務網絡，將京車匯正式更名為“京東養車”，開始加速擴張。

除了這幾家大廠，瓜子、滴滴也已入局養車行業，而抖音、快手，則是從內容側切入，隨著字節正式下場，這場關于大廠在養車市場的大戰正在打響。

汽車后服務市場的繁榮，有兩個關鍵因素：

第一，汽車保有量的快速增長，以及汽車平均車齡的快速增加。

灼識咨詢數據顯示，截至2022年，中國乘用車保有量高達2.73億輛，位居世界第一，平均車齡6.2年。通常新車的保修期為3年，當汽車超過保修期后，很多車主會從4S保養轉向第三方門店保養。

可以預見的是，未來中國汽車保有量會繼續增加，平均車齡也會增長。2022年，中國千人汽車保有量為194輛，遠低于美國的769輛。灼識預計，到2027年，中國汽車保有量將達3.73億輛，平均車齡達8年，汽車后服務的市場規模也將達到1.9萬億元。

第二，新能源車的快速放量，其售后服務可由三方服務商提供。

數據顯示，截至2022年中國新能源汽車保有量1260萬輛，滲透率從2021年的13.4%增長至2022年25.6%，市場預計未來新能源車滲透率還將繼續增長。

目前，越來越多的新能源車企繞過4S店，選擇直銷模式。直銷模式往往缺乏線下服務網絡，純電車和混動車型也需要新的維修技能和快速迭代能力。

第三，政策還有更加開放的空間。

1975年，美國出臺《馬格努森-莫斯保修法》，規定汽車制造商和經銷商不得要求車主必須使用原廠配件或在4S保養作為車輛質保的條件。此后又出來一系列法案，阻止經銷商和制造商的壟斷行為。一系列因素同時作用，使美國汽車后服務市場逐漸走向繁榮，龍頭企業服務質量和業績都快速增長。

目前，非原廠配件仍在很多時候會影響質保，這些“影響”未來也有可能通過政策法規被消除。

這些都給獨立服務商帶來了機會。

02

流量不再萬能

什么更重要？

相比于4S店，互聯網大廠加持的養車企業，有著明顯的流量優勢。不過，大廠的流量在養車市場起到的效果要大打折扣。

大廠的流量大部分屬于線上的社交流量、電商流量，線上流量轉換為愿意線上下單、線下接受服務的到店流量，轉換率可想而知。

養車企業更需要的是本地流量，除非，門店在全國范圍內都有較高的密度。途虎們加速開店也是這個邏輯。

從這個角度來看，抖音的本地流量以及懂車帝更為垂直的行業特性具有一定的優勢。

比如，抖音是否可以通過向用戶展示如何更換配件等內容形式進行帶貨，比如哪款機油性價比更高、不同車型更適用哪種機油，以及教學類的給客戶講解如何更換雨刷器等。這些都可以將用戶導流到線下門店。

為了提高轉換率，養車市場里的戰爭仍然是以價格為武器。

比如，2022年9月，京東養車上線“震虎價”，品類涵蓋消費頻次相對更高的保養、輪胎、蓄電池及配件等。此后，京東在回應途虎起訴其影響商譽的同時，再宣布加碼5億進行補貼。

再比如，2023年618，天貓、途虎、京東也都在走以價換量策略。

O2O市場的確有一個通過補貼獲得流量并成功把流量變成“留量”的案例——滴滴，但打車市場與養車市場有太多不同，養車市場很難復制打車的成功。

打車的頻次更高，更容易形成黏性，打車的履約過程也比較簡單，用戶輸入起點終點，司機接單后完成位置移動，屬于相對標準化的過程。

所以，價格會成為重要的決策因素。

而養車行業需求多元，履約場景更復雜，用戶決策因素更多。

養車行業無論是線上選品還是線下履約都更復雜，首先線上選品，上游汽配廠商的產品大多都是普通消費者不熟悉的品牌，比如上游汽配廠商包括輪胎、機油、各個零部件，每個品類都有很多品牌，而且不同品牌的汽車零部件數量龐大，SKU（品類）數量可達數十萬甚至上百萬千萬。

這些品類和品牌，需要專業的維修、保養知識，這時線下維修師傅的專業建議就顯得更重要。消費者在選擇時，還需要聽專業人員的建議，而且產品買回來，還需要線下門店進行履約更換，買產品時可能還需要跟線下師傅進行溝通。

專業師傅的建議、更具性價比的更換或維修建議，有時候比低價更加重要。

當然，低價也很重要，但當無法通過短期低價獲得長期客戶的時候，低價就是一個需要長期執行的策略，更需要通過整合供應鏈、提升效率，來向成本要低價。

03

大廠如何賦能供應鏈？

汽車后市場發展的過程，也是供給側和供應鏈不斷被整合的過程。

傳統模式下，上游是配件生產商，中間有多級分銷商和維修廠，下游是消費者。光是中游就有很多角色，比如零部件渠道商旗下的養車門店，各大零部件廠商授權合作維修門店（比如玲瓏輪胎、統一潤滑油等品牌門店），還有4S店、個人街邊小店等等。

2016年，途虎創始人陳敏在接受媒體采訪時表示，當時全國各類的汽配經銷商有30多萬家，三級以上資質的維修廠有40多萬家，算上沒有資質的個體維修店可達80萬家，汽配行業相當混亂。

汽配行業混亂的本質是渠道的混亂，而渠道混亂的本質則是網點過于分散，以及供過于求。

漸漸地，后市場出現了M2B2b2c模式，汽配供應鏈平臺（B），比如康眾，向上對接配件生產商（M），向下對接維修廠（b）；德勤的一份研報認為，S2c是汽車服務市場中期的終極形態。

S2c，是在M2B2b2c的基礎上，打通與整合上下游數據，利用數據完成上下游極致的產銷協同，實現更高的資產效率。

理想的S2c狀態下，足夠高的門店密度和足夠多的用戶能夠打造出反向供應鏈體系，也能通過這樣的供應鏈和標準化的服務，滿足消費者精準的需求、提供個性化的服務。

供給側的整合，本質上還是通過數字化能力、完成數據上的整合，業務上的上下游拉通，提升運轉效率。這也是大廠更能發揮優勢的地方。

途虎養車向上直接與品牌進行合作，在模式上更像S2c，阿里和京東的養車業務走的則是與相對成熟的零部件渠道商進行合作：2018年阿里與傳統供應鏈廠商康眾成立新康眾，阿里持股比例為46.97%，京東與國際零配件廠商合作等。

2015年，后來和阿里合作的康眾公司，旗下有一家SaaS公司，叫F6汽車科技，康眾希望通過SaaS提升公司的供應鏈效率，但是單一的數字化能力，對供應鏈的提升效果有限。

一開始F6只能給康眾提供數據查詢、進銷存報銷等基本功能。2018年阿里介入后，F6系統與釘釘、螞蟻金服等打通，實現人事管理、財務系統等一體化功能，大大提升了企業運營效率。

京東養車的優勢在于云業務與零售業務可以協同，比如共享庫存、同倉共配等，也在于配件配送的優勢。

懂懂養車剛開始殺入這一市場，動作還比較少，不再贅述。

目前，國內的汽車后市場高度分散，而在相對成熟的美國市場，汽車連鎖服務企業整體占80%，其中前四大公司的市場份額占到了30%。

國內市場也要經歷一個從分散到集中的過程，這需要更有資本、技術，及供應鏈能力的新互聯網企業，通過連鎖經營的方式完成。

在連鎖的過程中，保證高質量且同標準的服務，是互聯網大廠在養車業務上都認可的方向，但由于要管理加盟商和數十萬的SKU，保證同質同價也恰恰是最難的部分。

巨大的差異意味著巨大的機會，也意味著激烈的競爭。

參考文獻：

[1]《汽車行業后市場行業研究之維修服務（一）：長坡厚雪大賽道，鳥瞰汽車后市場》 申萬