百望云赴港交所遞表，開啟頭部稅貸貸超上市沖刺之路。

拆解百望云主營業(yè)務(wù)可見，百望一方面坐擁財稅數(shù)字化市場頭部份額，在電子發(fā)票紅利期沉淀海量企業(yè)開票數(shù)據(jù)；另一方面依托百望數(shù)科發(fā)力稅貸貸超業(yè)務(wù)，躋身大廠系頭部稅貸貸超梯隊。

近三年，百望云財稅數(shù)字化業(yè)務(wù)和稅貸貸超業(yè)務(wù)消長起伏，前者增速趨緩，后者快速起量。目前，稅貸貸超已經(jīng)撐起百望云營收半壁江山，借助平臺數(shù)據(jù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，貸超業(yè)務(wù)權(quán)重有望繼續(xù)強化。

稅貸業(yè)內(nèi)人士表示，百望云的核心優(yōu)勢在于發(fā)票數(shù)據(jù)，本身與很多銀行是供應(yīng)商關(guān)系，在產(chǎn)品接入層面占優(yōu)。依托百望數(shù)科，百望取得銀行稅票貸產(chǎn)品代理權(quán)限后，可再分配給其他中小稅貸貸超平臺，以套娃形式做大規(guī)模。

規(guī)模快速增長的同時，隱憂也開始顯現(xiàn)。首先是依賴渠道商獲客，返傭支出較大，壓縮貸超業(yè)務(wù)利潤空間。財報數(shù)據(jù)顯示，百望云的營銷服務(wù)收入與轉(zhuǎn)介費支出齊升，利潤留存空間較少，若想實現(xiàn)較多利潤貢獻，必須繼續(xù)擴大規(guī)模。

一位接近百望稅貸業(yè)務(wù)的從業(yè)者向「鐳射財經(jīng)」稱，百望人力有限，觸及底層資產(chǎn)的能力不足，大量稅貸獲客仍需下游渠道商供應(yīng)，但與渠道商合作的利潤空間較小。

其次是稅貸市場高度內(nèi)卷，供給已遠(yuǎn)大于需求，稅貸貸超平臺相應(yīng)地陷入價格戰(zhàn)，讓原本千分之幾的傭金收益率吃緊。如果稅貸市場政策波動，資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)惡化，百望的稅貸貸超業(yè)務(wù)也必然面臨困境。

業(yè)務(wù)增長壓力疊加公司尚未扭虧，為百望云上市蒙上陰影。

神秘的三大銀行客戶

客觀來講，隨著財稅政策變革，百望云曾仰仗的財稅數(shù)字化紅利式微，財稅數(shù)字化解決方案收入增長停滯，在總營收比重逐年下滑，而稅貸貸超業(yè)務(wù)增速較快，在總營收中占比已經(jīng)過半。百望云的云底色暗淡，貸超標(biāo)簽越發(fā)明顯。

百望招股書指出，按照收益計算，百望云2022年在中國云端財稅相關(guān)交易數(shù)字化市場排名第一，市場份額為6.6%。百望云完成約7億次發(fā)票處理請求、開具約17億張增值稅發(fā)票，在中國財稅相關(guān)交易數(shù)字化解決方案提供商中分別位列第一、第二。

不過，金稅四期邁入全電票時代，企業(yè)沒有稅盤的需求，航信和百望就再也不是唯二的選擇，這將可能造成百望財稅市場份額收縮。“以前一個企業(yè)成立就必須買稅盤，稅盤的供應(yīng)商就是航信和百望，現(xiàn)在全電票，企業(yè)就不需要再買稅盤了。”

招股書顯示，2020-2022年，百望云總營收分別為2.91億元、4.54億元及5.26億元；公司擁有人應(yīng)占虧損分別為3.89億元、4.47億元及1.54億元，三年累計虧損金額接近10億元。經(jīng)調(diào)整后，公司虧損凈額分別為4191.4萬元、1673.9萬元及7029.5萬元。

百望云的營收主要源于財稅數(shù)字系統(tǒng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動下的智能解決方案。百望云財稅數(shù)字化解方案三年間分別實現(xiàn)營收1.24億元、1.57億元和1.58億元，該部分業(yè)務(wù)占比從42.7%降至30.1%。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能解決方案實現(xiàn)營收6297.2萬元、1.79億元和2.64億元，占總營收比重從21.6%大幅提升至50.1%。其中，數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)，也就是稅貸貸超業(yè)務(wù)，收入為2810.9萬元、9460.3萬元以及1.7億元，占公司總收入比重分別為9.6%、20.9%、32.4%。

可見，2021年至2022年，百望云的稅貸貸超業(yè)務(wù)增速迅猛，增長背后與民營銀行擴張稅貸業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。按照稅貸貸超行業(yè)平均傭金率0.5%測算，百望數(shù)科的稅票貸撮合規(guī)模達(dá)300億至400億左右。

如果按照體量排名，百望在頭部稅貸貸超中排在第三位前后。百望的行業(yè)地位不僅取決于代理和渠道網(wǎng)絡(luò)，還離不開其票據(jù)數(shù)據(jù)對銀行企業(yè)貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控賦能。

有接近百望數(shù)科的從業(yè)者分析，百望的稅貸甲方主要為民營銀行，如金城、微眾、新網(wǎng)。百望在招股書中披露，百望2022年前五大客戶中有三家為銀行客戶，這三家銀行客戶的收入分別為9450萬、3580萬、1250萬，百望對其所銷售解決方案和服務(wù)為數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能解決方案。三家銀行客戶的收入在數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能解決方案中占比為36%、14%、5%，合計超50%。

貸超平臺的人士稱，按照收入額和傭金比例測算，百望三大銀行客戶的撮合貸款規(guī)模約200億、70億、30億。從合作年份、產(chǎn)品上線時間和規(guī)模看，百望第一大銀行客戶可能是金城銀行、第二大銀行客戶為微眾銀行、第三大銀行客戶為新網(wǎng)銀行。

收入依賴銀行大客戶，獲客也依賴大型渠道商。招股書顯示，截至2022年12月31日，百望數(shù)字精準(zhǔn)營銷服務(wù)約有500名營銷代理。但在業(yè)內(nèi)人士看來，稅票貸市場底層資產(chǎn)非常分散，百望的人力覆蓋遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要還是依靠大型渠道商協(xié)助獲客。

依賴渠道商獲客的問題在于返傭成本高。百望在2020年至2022年，支付轉(zhuǎn)介費為0.24億元、0.64億元和1.54億元，占比從15.6%升至49.3%，壓縮了稅貸貸超利潤空間。

“百望的稅貸貸超利潤空間不大，主要是價格戰(zhàn)所致，他們沒有那么多的人力，也沒有能力觸及底層資產(chǎn)，大部分的業(yè)務(wù)量還是來源于大型渠道商。”百望的困境，也揭開稅貸貸超市場內(nèi)卷下的核心競爭力塑造。

稅貸貸超拼什么？

百望能夠啟動上市計劃，離不開稅貸貸超業(yè)務(wù)快速增長，而稅貸貸超業(yè)務(wù)增長則恰好趕上稅貸市場的大爆發(fā)。眼下，稅貸市場經(jīng)過兩年高速擴張，已逐漸邁入“后稅票貸時代”。

有稅票貸從業(yè)者透露，當(dāng)前行業(yè)體量在3000億左右，主要參與者為民營銀行。2021年至今，民營銀行開啟稅貸大賽跑，微眾、金城、新網(wǎng)、眾邦、富民、蘇寧等，紛紛大規(guī)模布局稅票貸市場。

據(jù)統(tǒng)計，目前民營銀行布局稅票貸業(yè)務(wù)的有億聯(lián)銀行（億票貸）、眾邦銀行（眾商貸）、蘇寧銀行（發(fā)票貸）、中關(guān)村銀行（惠業(yè)貸）、華瑞銀行（瑞商貸）、金城銀行（金企貸）等。

從展業(yè)路徑看，民營銀行的稅票貸業(yè)務(wù)基本上靠稅票貸貸超獲客，另外還有少部分自營電銷。稅貸貸超平臺憑借代理人模式，能夠廣泛觸達(dá)中小微企業(yè)，幫助民營銀行快速增加資產(chǎn)規(guī)模，緩解民營銀行無網(wǎng)點、直銷團隊弱的劣勢。

在稅票貸貸超端，主要甲方為民營銀行。伴隨更多資方進場，成規(guī)模的稅票貸貸超玩家也在增加。稅貸貸超的玩家主要有兩類，一類是大廠系玩家，包括金蝶、百望、暢捷通、百融、聯(lián)易融、京東，一類是平臺型玩家，包括安徽財金、優(yōu)錢、客一客等。

「鐳射財經(jīng)」了解到，稅票貸導(dǎo)流業(yè)務(wù)中，大廠占主要份額，但也會存在套娃關(guān)系，比如有些大廠接到某個產(chǎn)品，中小平臺接不到，大廠就會導(dǎo)流給中小平臺。百望數(shù)科即是如此。

稅貸貸超業(yè)務(wù)與通常的助貸業(yè)務(wù)不同，業(yè)務(wù)模式不兜底，不參與產(chǎn)品設(shè)計，不參與風(fēng)控和貸后，只提供產(chǎn)品展示平臺，本質(zhì)上屬于純導(dǎo)流業(yè)務(wù)。收入方面，稅貸貸超平臺一般按照CPS結(jié)算。

貸超平臺負(fù)責(zé)獲客，銀行支付營銷服務(wù)費，然后貸超平臺再按比例分給下游經(jīng)銷商。大部分銀行是按照授信結(jié)算，少部分按照用信結(jié)算，亦有授信和放款額結(jié)合的方式，比如總返傭比例0.5%，授信通過0.2%，用信0.3%。

具體到返傭比例，純導(dǎo)流業(yè)務(wù)模型決定了返傭比例較低。大部分稅票貸產(chǎn)品都是千分之幾的返傭，授信額的0.3%至0.7%之間。返傭在1%以上的產(chǎn)品，多是助貸平臺和小貸公司的產(chǎn)品，比如瀚華、大數(shù)等，而且助貸類產(chǎn)品大多是按照用信結(jié)算。

雖然各家平臺資質(zhì)、份額上有差異，但模式趨同，均采用代理人模式，這也引發(fā)了行業(yè)內(nèi)卷加劇。加之稅票貸產(chǎn)品多為銀行自營產(chǎn)品，稅票貸貸超很難在產(chǎn)品宣傳上作差異化獲客，競爭力主要落在產(chǎn)品接入、返傭價格、底層資產(chǎn)滲透能力上。

“產(chǎn)品接入層面，大廠具備天然優(yōu)勢，它們本身既能介入企業(yè)經(jīng)營，又擁有稅票數(shù)據(jù)，與銀行保持?jǐn)?shù)據(jù)合作關(guān)系，在代理產(chǎn)品和議價方面占優(yōu)。”稅貸從業(yè)者表示，銀行對大廠系玩家情有獨鐘，認(rèn)為他們是場景化獲客而非中介，其實本質(zhì)上都是貸超中介。

利用接入產(chǎn)品之便，大廠的模式就很簡單粗暴，接入產(chǎn)品后直接卡住后排中小玩家，中小稅貸貸超在議價劣勢下只能承接大廠的產(chǎn)品導(dǎo)流。中小稅貸貸超認(rèn)為場景獲客只是噱頭，歸根結(jié)底還是依靠代理人團隊和渠道商獲客，但銀行留給它們的選擇并不多。

由于稅貸貸超只承接銀行獲客環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)鏈路較短，傭金價格透明。頭部稅貸貸超平臺在具有產(chǎn)品優(yōu)勢的同時也占據(jù)價格優(yōu)勢，因此能夠與大型渠道商談合作，渠道商負(fù)責(zé)推介客戶，頭部稅貸貸超平臺支付相應(yīng)轉(zhuǎn)介費。

在稅貸貸超鏈條中，中小稅貸貸超平臺并非毫無優(yōu)勢，對底層資產(chǎn)的滲透能力，恰是其最核心的競爭力。一位平臺型稅貸貸超的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，能接觸到最底層的資產(chǎn)，直接對客，利潤就是最大的。

“但對底層資產(chǎn)的滲透能力，需要付出大量的時間成本和人力成本，這一塊大廠是不會投入太多，因為誰也不知道這個業(yè)務(wù)還能做多久。”

就在一眾民營銀行涌入稅貸領(lǐng)域時，隱憂也開始增加。2023年年中，稅票貸行業(yè)存量信號釋放，開始步入“后稅票貸時代”，市場供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，內(nèi)卷從資金端蔓延到資產(chǎn)端。接下來，資方對稅票貸的態(tài)度決定了市場走向，要么客群再下沉，要么風(fēng)控再放松。

無論走向哪一步，都離不開稅貸貸超對底層資產(chǎn)的滲透。