出品｜派財經(jīng)

文｜陳慶之  編｜派公子

電子簽名賽道，從不缺乏明星企業(yè)。

尤其是疫情當(dāng)?shù)赖倪@三年，所有投資人的目光都從DocuSign轉(zhuǎn)移到了國內(nèi)的效仿者身上，而其中，e簽寶、法大大和上上簽無疑是最受關(guān)注的鐵三角。本應(yīng)當(dāng)是眾望所歸，但卻因為誠信問題打破了資本的幻想。在上上簽創(chuàng)始人萬敏親自上線手撕前兩者之后，整個行業(yè)的誠信問題就已經(jīng)被推到了備受質(zhì)疑的境地。

即便是創(chuàng)始團隊均出身法律行業(yè)，在電子簽章業(yè)務(wù)上也有著極其濃厚的法律服務(wù)特色的法大大也未能躲過外界對其數(shù)據(jù)造假、競爭力不足等質(zhì)疑聲。獲得騰訊青睞，本該“萬花叢中過，片葉不沾身”的法大大如今卻置身信任危機，背靠大樹真的好乘涼嗎？

01、曾經(jīng)的“資本寵兒”

“他非常年輕，身材偏瘦，短發(fā)，T恤衫，短褲，休閑鞋，顯得很有活力。但是他的眼睛很深沉，很安靜。那是夜一樣的深沉，海水一般的寧靜。”

這是流傳甚廣的江湖網(wǎng)文《電商英雄傳》中所描寫的法大大創(chuàng)始人黃翔，不可否認(rèn)，年輕時的黃翔確實夠帥，而比這一特點更令人難以忽視的，是其福建莆田人“愛拼才會贏”的性格基因。

2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮方興未艾，黃翔提前感知到了未來，在當(dāng)時的他看來，互聯(lián)網(wǎng)與法律相結(jié)合必然是大勢所趨。同年底，他和6位合伙人聯(lián)合創(chuàng)立了瀛和律師機構(gòu)，定位于“國內(nèi)首家以互聯(lián)網(wǎng)思維打造、公司化結(jié)構(gòu)治理的法律服務(wù)機構(gòu)”。次年，他甚至提出了一個口號：“ 全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)”。

剛開始，黃翔和創(chuàng)業(yè)伙伴們想著做一款類似“滴滴找律師”的應(yīng)用，但很快他們放棄了。他們覺得，找律師打官司是個超低頻的事，而且每個案例都有自己的特殊性，是典型的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，況且這還是一個服務(wù)的思路而非產(chǎn)品的思路。

最終，他們選擇把電子合同當(dāng)做法律切入互聯(lián)網(wǎng)的入口。

法大大聯(lián)合創(chuàng)始人梅臻律師曾如此表述當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)選擇：“對合同方面的痛點，我們非常清楚，比如異地簽署合同，往往要坐飛機過去面簽，來回郵寄合同也非常耗時耗力，一般的電子郵件、電子數(shù)據(jù)在法庭上有可能不被法官確認(rèn)。在互聯(lián)網(wǎng)交易環(huán)節(jié)，大家對合同、電子數(shù)據(jù)不太重視，導(dǎo)致在網(wǎng)上交易取證的時候出現(xiàn)困難。在合同管理方面，特別是有些大公司合同多的堆積如山，有查找困難等很多痛點。從這些痛點，我們想到了用技術(shù)去解決合同問題。”

確定方向后，黃翔開始組建團隊完成了法大大SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。此時，他們幾個才宣布法大大的成立，時間正好是2014年的11月。

與其他入局者一樣，法大大彼時選擇的也是從互聯(lián)網(wǎng)金融入手，按照負(fù)責(zé)法大大A輪投資的信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷的話說，法大大有效地解決了互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的規(guī)范性、安全性、證據(jù)保全以及后續(xù)法律服務(wù)的痛點。

最高峰時，法大大與國內(nèi)110家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺建立了合作關(guān)系。

而正是這一選擇讓法大大的商業(yè)模式有了具體的落地場景，也給了其生存的可能。華宇元典2019年發(fā)布的《中國法律行業(yè)創(chuàng)新分析報告（2014-2018）》顯示，大部分法律科技公司都只是曇花一現(xiàn)。在2015年達到鼎盛的40余家之后，僅有個位數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司活了下來，法大大就位列其中。

與此同時，法大大將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)金融之外的領(lǐng)域，比如旅游、O2O、B2B等，比較有代表性的企業(yè)有美團、攜程、同程等。這一決定，讓法大大在2018年的互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷潮中幸免于難。

此外更重要的是，從2017年開始，黃翔認(rèn)為，法大大的發(fā)展策略應(yīng)該主動尋求改變，由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向全行業(yè)拓展，由此進入發(fā)展2.0階段。

從2017到2018的兩年時間里，通過與微軟、SAP等科技巨頭的生態(tài)渠道合作，法大大將產(chǎn)品和服務(wù)觸達到過往短時間內(nèi)無法直抵的大型企業(yè)，雙方共創(chuàng)的長尾效應(yīng)也為法大大帶來了海爾、途虎、米其林等一系列標(biāo)桿客戶。由此，法大大相繼在金融、保險、第三方支付、旅游、房地產(chǎn)、醫(yī)療、物流、人力資源管理等多個細分行業(yè)以及政府機構(gòu)開啟了深耕之路。

當(dāng)然，在法大大順風(fēng)順?biāo)谋澈螅瑒t是一批看好電子簽賽道的資本。

2015年3月，法大大開啟天使輪融資，此后陸續(xù)通過6輪融資拿到了至少14億元融資，并在C輪的時候獲得騰訊青眼，成為“騰訊系”的一員。天眼查數(shù)據(jù)顯示，法大大最近的D輪9億元融資于2021年3月完成，此輪融資由騰訊領(lǐng)投、眾為資本、大鉦資本跟投。法大大稱，其每一輪融資都受到了老股東的追投增持,可見資本市場對其業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)的信心。

在最新一輪輪投資中，大鉦資本執(zhí)行董事Nick Tao更是直接表示：“大鉦資本持續(xù)看好電子合同、電子簽名是未來企業(yè)信息化建設(shè)中的重要底層應(yīng)用。”

賭對了方向和差異化優(yōu)勢，再加上資本的瘋狂涌入，法大大的業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴大，在法大大官網(wǎng)上，派財經(jīng)觀察到包括騰訊、微軟（中國）、SAP、美團、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、紅星美凱龍、徐工集團、格力、中國電信、太平鳥、海底撈、新東方、小紅書等知名企業(yè)，都是法大大的合作伙伴及客戶。

可以看到，躲過了互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷，并搭上了SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮的法大大，靠著法律服務(wù)特色成為了行業(yè)的幸存者和成功者。然而，這樣的成功卻并未得到同行的認(rèn)可，有聲音認(rèn)為，法大大成功的背后，同樣也存在著經(jīng)不起推敲的事實。

02、數(shù)據(jù)注水疑云未解

事情的起因源于一場與戰(zhàn)斗力爆表的上上簽創(chuàng)始人萬敏的一場罵戰(zhàn)。

“按正常估算，4、5億的資金儲備足以讓一家業(yè)務(wù)健康發(fā)展的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，哪怕是習(xí)慣花錢大手大腳，也至少可以悠然活四五年以上。不應(yīng)該是一副‘地主家也沒有余糧’，迫不及待等米下鍋的樣子。”2020年4月，萬敏在《業(yè)內(nèi)CEO發(fā)聲：造假求接盤，誰是“最大笨蛋”？》一文中提到，電子簽行業(yè)的融資“事出反常必有妖”。

經(jīng)過一番分析之后，她認(rèn)為行業(yè)存在一些普遍的造假與注水行為，通過線上充值部分刷單等造假方式，并疑似對友商法大大的相關(guān)數(shù)據(jù)提出質(zhì)疑。

面對上述“指控”，法大大內(nèi)部工作人員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)內(nèi)容并評論道，“疫情期間，多少個法大大小伙伴天天深夜2、3點還在為客戶緊急上線遠程簽約服務(wù)，確保了整體收入的逆勢增長，僅線上小微客戶充值收入就是該CEO公布的其公司業(yè)績的20倍！”

與上述回應(yīng)類似，在更晚的2020年底，法大大稱，2020年疫情期間其官網(wǎng)日均用戶注冊量是平時的8倍，峰值更可達20倍。

無論是哪一組數(shù)據(jù)，都顯示了法大大在2020年疫情期間經(jīng)營狀況應(yīng)該相當(dāng)不錯。然而，經(jīng)過派財經(jīng)整理發(fā)現(xiàn)，整個2020年一季度甚至放眼至2020年全年，也就是全國受疫情影響最為嚴(yán)重的時期，法大大最為核心的電子合同簽約總量并未出現(xiàn)其所宣稱的大幅增長。

根據(jù)法大大官方微信公眾號發(fā)布的數(shù)據(jù)，整個2020年Q1法大大新增電子合同簽約總數(shù)為3億份，環(huán)比2019年Q4的5億份減少了40%，而再往前，2019年Q3、Q2、Q1，這一數(shù)字分別為9億份、4億份、4億份。也就是說，在疫情影響導(dǎo)致的強勁需求之下，法大大加班加點，不僅沒有干過去年同期，甚至季度總簽約數(shù)僅為上年度最高峰時期的1/3。

同樣的數(shù)據(jù)矛盾，也出現(xiàn)在今年。根據(jù)法大大的數(shù)據(jù)，2022年Q1，公司新增注冊用戶同比增長178%，平臺日均簽約量同比增長130%，咨詢量是往年同期的3倍。按照常理，平臺日均簽約量的翻倍增長必然帶來總簽約量的快速爬升，但從法大大公布的數(shù)據(jù)來看，從2021年11月底到2022年2月底，電子合同簽約總數(shù)僅增長了3億份，平均每月僅有1億份的水平，與2021年Q1相比基本持平。

實際上，單從這份表格來看，法大大的數(shù)據(jù)問題還遠不止于此。

比如，從2019年12月底開始至今，法大大在行業(yè)復(fù)合增長率高達6成以上的時間段內(nèi)，每月的電子合同簽約總數(shù)恰好穩(wěn)定在1億份左右，不增不減，幾乎風(fēng)雨無阻；從2020年3月公布日均簽章調(diào)用量以來，其他數(shù)據(jù)或許還略有變動，但這一數(shù)字卻在兩年多的時間內(nèi)始終保持在2000萬的水平……

另一個問題則在于統(tǒng)計數(shù)據(jù)的側(cè)重點切換，2018年9月底，法大大企業(yè)用戶數(shù)量達到1300萬家，而同年底市場監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，全國雖然實有市場主體達1.1億戶，但其中企業(yè)是3474.2萬戶，其余均為個體工商戶。如果按每兩年1300萬家的增速推算，至2022年下半年，法大大的企業(yè)用戶數(shù)至少將達到4000萬級別。不過，此后法大大不再公布企業(yè)用戶數(shù)這一數(shù)據(jù)了。

上述矛盾是否與萬敏的質(zhì)疑有關(guān)，外界無從得知。

但在萬敏提出質(zhì)疑之前，法大大的經(jīng)營數(shù)據(jù)確實經(jīng)歷了一段瘋狂時期——法大大每一次的數(shù)據(jù)大躍進，竟然恰巧與融資時間極為契合。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2016年5月、2016年12月、2018年6月、2019年3月、2021年3月，法大大分別進行了A+、B、B+、C和D輪融資。

比如，2016年12月20日，法大大B輪融資時稱其電子合同簽約總數(shù)為2300萬份，用戶數(shù)突破670萬，數(shù)據(jù)直線拉升；然后是2018年6月底的6.5億比3月12日的4.2億猛增2.3億，然而在更早之前的3個月里，這一數(shù)字卻只增長了1億，要知道這一年整個行業(yè)都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷潮，而法大大不僅沒受影響，反而逆勢增長；最夸張的數(shù)據(jù)來了，2019年3月C輪融資時，法大大電子合同簽約總數(shù)為21億份，環(huán)比上一季度增長了5億，融資后，隨后的2019奶奶Q2、Q3則分別環(huán)比增長了4億和9億，創(chuàng)造了法大大歷史上至今為止最大的季度增幅。

而上述瘋狂增長的數(shù)據(jù)，在2020年第一季度之后就呈現(xiàn)出了逐漸平穩(wěn)的狀態(tài)，以每月1億份的速度勻速增長，即使在2021年3月進行了最大規(guī)模的D輪融資。很難讓人相信，這一變化與萬敏的質(zhì)疑無關(guān)。

除此之外，在行業(yè)報告上法大大也存在著與e簽寶類似的問題。

2020年12月16日e簽寶、法大大兩家在相隔三分鐘內(nèi)發(fā)布自己是行業(yè)內(nèi)第一的聲明，e簽寶引用的是艾瑞發(fā)布的《2021中國電子簽名行業(yè)研究報告》，法大大引用的是IDC發(fā)布的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》。

其中，IDC發(fā)布的報告使用了未明來源的數(shù)據(jù)，對法大大市場份額進行了計算，顯示法大大2020年市場份額26.4%，隨后是19.3%的上上簽和12.2%的e簽寶，頭部五家廠商市場占有率高達71.4%，“寡頭市場”已經(jīng)形成。

值得一提的是，IDC報告，公有云模式市場份額法大大高達33.5%，e簽寶卻只有2.5%；但在本地部署模式市場，或許是因為法大大并不占優(yōu)，因此IDC的報告壓根就沒提；在更重要的混合云市場份額上，早期已經(jīng)抓住大B的一簽通(安證通)等強勁競爭者在IDC的報告中也被刻意排除……

可以看到，IDC的這份報告幾乎是為法大大量身定制，優(yōu)勢一覽無遺。聯(lián)系到同年5月，易觀智庫因發(fā)布《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》，與e簽寶之間存在交易往來、虛假統(tǒng)計等行為受到行政處罰一事，法大大占盡優(yōu)勢的此份報告很難不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。

因此，在2020年4月的那次口水戰(zhàn)中，萬敏公開表示：借助疫情對我們這個行業(yè)是促進的這個基本邏輯與事實，覺得此時造假數(shù)據(jù)很容易被新投資人所接受，所以做一些漂亮的數(shù)據(jù)摻水，試圖忽悠新投資人。

03、核心競爭力不足，財不配位

上述報告排名對行業(yè)和市場并不會有太大的幫助，但對法大大的融資卻作用明顯。

而這背后，則是法大大無法獲得市場優(yōu)勢的事實。錨定SaaS的電子簽名行業(yè)是典型的知識密集型行業(yè)，但即便是法大大已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了8年之久，但仍和其他競爭者們在實力上并沒有本質(zhì)的區(qū)別。

因此，外界可以看到，在法大大的對外宣傳中，其著重描述的是其創(chuàng)始團隊的法律背景，可對客戶合同的簽署前后進行法律支持。在此基礎(chǔ)上，新增了iTerms合同智審系統(tǒng)，可為用戶提供合同審查、文本比對、智能歸檔服務(wù)等。

在技術(shù)層面，法大大如此描述其優(yōu)勢：通過實名認(rèn)證、第三方取時、防篡改、數(shù)據(jù)保全等核心技術(shù)，確保電子合同與紙質(zhì)合同有同等法律效力。針對用戶身份安全問題，法大大通過人臉識別、手機驗證碼、身份證等多種方式驗證簽約人真實身份，幫助合同雙方有效規(guī)避風(fēng)險。此外，法大大還全資收購了山東云海安全認(rèn)證服務(wù)有限公司（云海CA），成為業(yè)內(nèi)唯一一家全資擁有CA牌照的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名公司。

相比之下，e簽寶稱其擁有52項著作權(quán)和16項發(fā)明專利，反而還更有說服力。

不過，在業(yè)內(nèi)人士眼中，選手們無論如何宣傳，其核心仍舊是云端加密技術(shù)。但是云端加密技術(shù)并不是誰家的“獨家秘技”，目前的眾多入局者都具備此項技術(shù)。

而且由于國內(nèi)電子簽名行業(yè)起步時間短、人才匱乏、技術(shù)發(fā)展受限，加之互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身的技術(shù)復(fù)制性極高，導(dǎo)致目前大多數(shù)電子簽名服務(wù)平臺所提供的產(chǎn)品和技術(shù)核心都大同小異，電子簽名行業(yè)三巨頭e簽寶、上上簽、法大大的差異僅在于技術(shù)掌握的成熟度和應(yīng)用的體驗度上。

一個典型的例證就在于安全性上，根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2019中國電子簽名安全專題研究報告》，在第三方電子簽名服務(wù)平臺安全建設(shè)能力對比中法大大排在第二位，高于e簽寶，低于上上簽；在電子簽名行業(yè)內(nèi)，上上簽首先獲得了工信部云計算SaaS服務(wù)能力符合性評估三級認(rèn)證，法大大則要晚一些。

或許在獲得巨額融資之后，三者的技術(shù)能力會出現(xiàn)分化，但目前而言這一趨勢還未顯現(xiàn)。

不僅如此，除技術(shù)之外法大大在其他能力上也并不突出。根據(jù)市值榜此前報道，國內(nèi)某大型投資機構(gòu)投資總監(jiān)劉磊（化名）就認(rèn)為：“這個賽道要跑出來，業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實力、生態(tài)建設(shè)、運營管理、持續(xù)融資能力等都很重要，目前國內(nèi)幾家頭部企業(yè)，從團隊能力和資源稟賦上并沒有哪家展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢，護城河還未建立，不排除有新的實力競爭者出現(xiàn)。”

而為了建立劉磊口中的護城河，法大大將希望寄托在了同樣關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、且C、D輪領(lǐng)投的騰訊身上。對此，黃翔曾表示，法大大現(xiàn)在還處在打造標(biāo)桿項目的發(fā)展階段，除了靠自己直銷獲客的方式，騰訊生態(tài)的合作伙伴已經(jīng)逐漸成為業(yè)務(wù)的重要增長點。

但實際上，黃翔所期望的騰訊生態(tài)合作并沒有完全體現(xiàn)出來。在疫情期間，法大大聯(lián)合企業(yè)微信緊急上線了電子簽名輕應(yīng)用，但上上簽也以服務(wù)商的身份接入了企業(yè)微信，在時間上甚至早于法大大；2020年，騰訊云啟在構(gòu)建生態(tài)時建立了一些合作機制，法大大產(chǎn)品就被入庫到整個生態(tài)的合作伙伴體系，其他生態(tài)企業(yè)可以在內(nèi)部看到并進行互推，力度也十分有限。

為數(shù)不多的“特殊照顧”案例在于，法大大曾是騰訊SaaS加速器首期成員，法大大從中獲得了1年6次的封閉輔導(dǎo)和1次海外考察機會，以及資源、技術(shù)、商機、資本等方面尚未兌現(xiàn)的生態(tài)扶持。

相比而言，e簽寶與阿里的生態(tài)合作則要深入得多，首先，釘釘審批、智能人事等官方功能融合了e簽寶的電子合同，后來還聯(lián)合推出了行業(yè)解決方案；其次，e簽寶不僅是阿里云心選市場的第一批心選產(chǎn)品，還入選了阿里云SaaS加速器，在市場層面協(xié)同推廣；其三，與阿里巴巴與e簽寶相互賦能，比如阿里巴巴就接入了e簽寶的混合云服務(wù)，e簽寶還作為服務(wù)商上架至1688服務(wù)市場。

不難看出，盡管法大大一直以騰訊為宣傳籌碼，但騰訊給予的幫助卻很有限，這對于急欲獲得政府資源、產(chǎn)業(yè)生態(tài)等能力加持的法大大來說，顯然遠遠不夠。另一方面，法大大所學(xué)習(xí)的國外電子簽巨頭DocuSign僅僅一年時間，市值就從接近400億美元，跌到了不足百億，也側(cè)面印證了電子簽賽道并非一片坦途，想要成為行業(yè)寡頭，法大大還得從自身硬實力上做起。