水滴籌就快成了沈鵬的“心病”。

繼久為外界所詬病的“公益變生意”爭(zhēng)議后，今年6月水滴籌又被媒體曝出依附于大病籌款行業(yè)的灰色鏈條問(wèn)題。

上周三，針對(duì)“灰產(chǎn)”問(wèn)題，水滴籌舉行了媒體溝通會(huì)，并首次披露了打擊惡意推廣的相關(guān)數(shù)據(jù)：目前已累計(jì)管控惡意推廣案例800余起，管控惡意推廣的用戶(hù)賬號(hào)600多個(gè)。驚人的是籌款中介從中抽成比例高達(dá)30%-70%。

也就是說(shuō)，部分捐出去的救命錢(qián)，有近一半甚至以上進(jìn)了這些籌款中介的口袋。在社交媒體上，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)大病籌款行業(yè)“騙籌”“收割?lèi)?ài)心”的聲音已不絕于耳，再有愛(ài)心的人也難免對(duì)此產(chǎn)生信任危機(jī)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月31日，有超過(guò)4.03億人通過(guò)水滴籌累計(jì)向近250萬(wàn)名患者捐贈(zèng)了總計(jì)約509億元人民幣。為了守住水滴籌這片巨大的流量洼地，意味著水滴公司要不斷與“灰產(chǎn)”打游擊。

今年4月7日起，水滴籌在全國(guó)正式開(kāi)啟了收費(fèi)“營(yíng)業(yè)”——向籌款人收取實(shí)際籌款金額的3%作為服務(wù)費(fèi)，0.6%作為第三方支付平臺(tái)的支付費(fèi)，單個(gè)籌款案例最高收取不超過(guò)5000元。水滴官方表示，是為了覆蓋一部分運(yùn)營(yíng)成本。

曾稱(chēng)從不收取任何服務(wù)費(fèi)的水滴籌，終于撕掉了最后一層帶有公益屬性的標(biāo)簽，它的壓力來(lái)自何處？

#01

“保險(xiǎn)中介”不好干

自2016年創(chuàng)立以來(lái)，水滴籌一直是水滴公司最為大眾熟知的名片，直到翻開(kāi)水滴在紐交所遞交的招股書(shū)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，它已是中國(guó)第二大人壽和健康險(xiǎn)代理商。

2020年，水滴公司以144億元的FYP（首年保費(fèi)）分別位居榜首螞蟻保之后，與第三名騰訊微保之前，后兩者的FYP分別為250億元和6.2億元。

水滴的大病眾籌業(yè)務(wù)在撕掉免費(fèi)標(biāo)簽前，從未貢獻(xiàn)過(guò)任何收入，其超過(guò)九成的營(yíng)收來(lái)自于核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水滴保，是一家名副其實(shí)以賺取傭金為主的“保險(xiǎn)中介”。

水滴營(yíng)收主要分為四大類(lèi)，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入，其中管理費(fèi)用收入已隨著被關(guān)停的水滴互助業(yè)務(wù)不再計(jì)入營(yíng)收。

從過(guò)去幾年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，水滴的“保險(xiǎn)中介”生意屬實(shí)是在賠錢(qián)賺吆喝。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2021年，水滴公司總營(yíng)收分別為 2.38 億元、15.11 億元、 30.28 億元及32.06億元，但一直增收不增利，反而虧損額同步擴(kuò)大，分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元和15.74億元。

水滴將持續(xù)虧損歸因于銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用以及因涉足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本增長(zhǎng)。

過(guò)去三年，水滴的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為10.56億元、21.31億元及31.04億元，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總成本比重一直在60%以上，2021年已近乎與總營(yíng)收持平。

具體來(lái)看，高企的營(yíng)銷(xiāo)成本中，第三方流量渠道的營(yíng)銷(xiāo)支出占據(jù)大頭。

水滴保的客源分別來(lái)自?xún)?nèi)部（水滴籌和水滴互助）和外部（第三方流量渠道），2019年-2021年，其首年保費(fèi)中，來(lái)自于內(nèi)部流量的占比分別為65.2%，55.1%和50.4%，可以看出逐年下降，相應(yīng)的對(duì)第三方流量渠道的依賴(lài)進(jìn)一步加強(qiáng)。

去年上市前夕，受監(jiān)管趨嚴(yán)影響，水滴互助業(yè)務(wù)關(guān)停，水滴曾表現(xiàn)出獲客焦慮。

去年3月，水滴保、輕松保等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“首月1元”的保險(xiǎn)數(shù)字游戲被《中國(guó)消費(fèi)報(bào)》點(diǎn)名涉及虛假宣傳、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)；8月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)文件通知，啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象專(zhuān)項(xiàng)整治工作，責(zé)令所有機(jī)構(gòu)限期整改。

在水滴原有的業(yè)務(wù)生態(tài)閉環(huán)中，通過(guò)朋友圈的水滴籌讓用戶(hù)增添防范大病來(lái)臨的意向，然后通過(guò)水滴互助篩出有付費(fèi)意愿的用戶(hù)，進(jìn)而引流到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。當(dāng)水滴互助這一關(guān)鍵導(dǎo)流中心環(huán)節(jié)被砍掉，水滴只能越來(lái)越依賴(lài)第三方流量渠道的廣告營(yíng)銷(xiāo)。

因此可以看到，今年一季度水滴實(shí)現(xiàn)基于GAAP下的單季盈利1.05億元，與其大幅控制營(yíng)銷(xiāo)成本不無(wú)關(guān)系——整個(gè)一季度公司銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用同比下降75.6%，帶來(lái)總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用同比下降60.4%。

代價(jià)是一季度保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收較2021年第一季度的8.25億元同比減少了23.9%。

#02

水滴籌越發(fā)難以掌控

為了節(jié)流止損，如今就連水滴籌也要“營(yíng)業(yè)”收費(fèi)了。

于水滴籌而言，從不缺少話題和爭(zhēng)議。創(chuàng)始人沈鵬曾多次公開(kāi)表示，“很多人把我們當(dāng)做公益組織，這是一個(gè)最大的誤解”，也是緣于水滴籌自上線以來(lái)所對(duì)外展示的互聯(lián)網(wǎng)公益屬性。

85后沈鵬曾是美團(tuán)的第10號(hào)員工，美團(tuán)外賣(mài)的聯(lián)合創(chuàng)始人，作為一個(gè)見(jiàn)證了美團(tuán)外賣(mài)從創(chuàng)辦到?jīng)_頂頭部的互聯(lián)網(wǎng)老兵，出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)他早已深諳“得用戶(hù)者得天下”的定律。

于是，沈鵬選擇了公益色彩濃重的醫(yī)療互助籌款領(lǐng)域。2016年水滴剛成立就獲得騰訊、美團(tuán)、IDG、真格基金等知名資本的5000萬(wàn)天使輪投資，而其上線的第一個(gè)業(yè)務(wù)是水滴互助，兩個(gè)月后水滴籌業(yè)務(wù)才誕生。

為了迅速擴(kuò)充用戶(hù)規(guī)模，同時(shí)與輕松籌等競(jìng)品爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，水滴籌上線后服務(wù)完全免費(fèi)，就連第三方平臺(tái)扣除的0.6%渠道手續(xù)費(fèi)，也由水滴公司墊付。另一方面，水滴籌的醫(yī)院派駐地推人員開(kāi)始了“掃樓式”尋找求助者。

被外界賦予了互聯(lián)網(wǎng)公益光環(huán)的水滴公司成為下沉市場(chǎng)收攬用戶(hù)的又一黑馬，水滴籌上線不到兩年，就為35萬(wàn)名大病患者，累計(jì)籌款超過(guò)40億元，捐款人次超過(guò)1.5億。水滴互助的保障用戶(hù)超過(guò)2400萬(wàn)，月增速是第二名的3倍。

而有了龐大的流量池后商業(yè)閉環(huán)自然水到渠成。2017年上半年，水滴拿到全國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司牌照上線水滴保商城，不到一年就在眾多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)中脫穎而出。

這無(wú)疑得益于水滴籌和水滴互助兩大流量洼地的內(nèi)部導(dǎo)流，但巨大的流量曝光也越發(fā)給水滴帶來(lái)“打著公益招牌做生意”的爭(zhēng)議。

2020年4月，因?yàn)樗位I員工和輕松籌員工“掃樓”發(fā)生的肢體沖突事件，這一爭(zhēng)議的聲音徹底被輿論放大。事實(shí)上，在此之前就有媒體報(bào)道，水滴籌大量招募線下地推人員即“籌款顧問(wèn)”，在全國(guó)超過(guò)40個(gè)城市醫(yī)院進(jìn)行地毯式“掃樓”，從而引發(fā)籌款信任危機(jī)。

沈鵬曾在微博發(fā)表公開(kāi)信致歉，表示“再管不好，我愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織”。事實(shí)證明，大病籌款盤(pán)子越大，就越發(fā)難以管控。

今年6月，《中國(guó)慈善家》發(fā)文曝光一些游走在大病眾籌平臺(tái)的“職業(yè)籌款推廣人”，他們以幫助求助人迅速籌款抽取善款分成，最高比例達(dá)到70%。

水滴相關(guān)風(fēng)控監(jiān)察負(fù)責(zé)人表示，早在去年底水滴籌就曾多次接到用戶(hù)的舉報(bào)和投訴，經(jīng)常在微信群等渠道收到大病籌款求助的鏈接，水滴籌迅速成立內(nèi)部調(diào)查小組，但也坦言，“要從平均每月幾萬(wàn)個(gè)籌款項(xiàng)目中鎖定惡意推廣行為難度并不小”。

大病籌款本是一件“眾人抬柴火焰高”的好事，卻因?yàn)檫@些“灰產(chǎn)”的存在讓愛(ài)心人士產(chǎn)生了信任危機(jī)。在社交媒體上，也不乏有網(wǎng)友反應(yīng)，有求助人明明家里條件優(yōu)越依然發(fā)起眾籌的現(xiàn)象。

如今，沈鵬不但沒(méi)把水滴籌交出去，反而變成了“真生意”，顯然也扛下了不小的管控壓力。

#03

需要新故事

除了急于盈利和穩(wěn)住基本盤(pán)，水滴也在試圖構(gòu)筑起醫(yī)療保健業(yè)務(wù)的新圍墻。

去年3月水滴互助業(yè)務(wù)被叫停后，原本在招股書(shū)里存在感微弱的醫(yī)療保健業(yè)務(wù)，成為替代水滴互助的第三駕馬車(chē)，其業(yè)務(wù)地位急劇攀升。

目前水滴在醫(yī)療保健領(lǐng)域的布局主要有兩個(gè)板塊，好藥付和翼帆招募。

好藥付是水滴在2020年下半年上線的創(chuàng)新藥品支付平臺(tái)，通過(guò)與藥企、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及藥房合作，連接“藥—險(xiǎn)—患”，從而幫助患者減少藥品方面的自費(fèi)支出。

好藥付重點(diǎn)圍繞新特藥、重疾藥物和慢性用藥，在水滴原有生態(tài)中，不管是大病籌款用戶(hù)，還是水滴互助用戶(hù)，都對(duì)這幾類(lèi)藥物有大量需求。不難看出，好藥付還是依托于水滴流量池衍生出的商業(yè)邏輯，比較吃基本盤(pán)。

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，好藥付初期上線4個(gè)月就服務(wù)超3萬(wàn)用戶(hù)；截至2021年12月，好藥付會(huì)員數(shù)超過(guò)30萬(wàn)，連接了2300余家藥房，累計(jì)特藥交易規(guī)模近25億元。好藥付采用會(huì)員制，每季度會(huì)員費(fèi)199元，已為水滴貢獻(xiàn)一定營(yíng)收。

年報(bào)中提及的創(chuàng)新業(yè)務(wù)“翼帆招募”，則為臨床患者招募平臺(tái)。翼帆招募脫胎于水滴籌上希望采取新療法但又無(wú)力承擔(dān)高額費(fèi)用患病人群的痛點(diǎn)，部分患者會(huì)轉(zhuǎn)而主動(dòng)向平臺(tái)咨詢(xún)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，以得到免費(fèi)用藥的機(jī)會(huì)。

自去年年初上線到年末，翼帆平臺(tái)已承擔(dān)了300多個(gè)新藥注冊(cè)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成為中國(guó)最大的第三方腫瘤臨床試驗(yàn)患者招募平臺(tái)之一。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2020-2021年，水滴包含著兩塊新興業(yè)務(wù)的其他收入從2867萬(wàn)元激增至1.32億元，出現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。但對(duì)比總營(yíng)收仍然還是只是零頭，尚處于發(fā)展階段。

眼下，水滴需要新故事。

去年5月7日，水滴成功登陸紐交所后，首日跌破發(fā)行價(jià)12美元，從此一瀉千里，至今股價(jià)跌了近九成，徘徊在1.2美元附近。

投資者似乎早已對(duì)其失去信心，核心原因或在于水滴的護(hù)城河并不夠深，其支柱業(yè)務(wù)水滴保本身只是個(gè)“保險(xiǎn)中介”，屬于依附于保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，很容易受相關(guān)法律法規(guī)影響。

而其水滴籌這一基本盤(pán)，本身就備受爭(zhēng)議，盤(pán)口越大越受大眾關(guān)注，如若管理不當(dāng)，很容易產(chǎn)生信任危機(jī)。況且水滴籌如今已經(jīng)徹底撕掉免費(fèi)標(biāo)簽，意味著靠免費(fèi)吸引流量的周期已過(guò)，能否留住用戶(hù)還是未知數(shù)。

盡管水滴已經(jīng)扭虧為盈，但等待它的考驗(yàn)還很多。