創業大神雷軍在3月30日又引發了一輪激情澎湃。

在破天荒搞了兩天的小米手機發布會上，雷軍最后放出一個“大火箭”。傳言許久但被三次否認的小米造車計劃，這次被雷軍端到了全世界面前。

而在介紹完所有的內容之后，雷軍動情地表示：“這會是我人生之中最后一次重大的創業項目，為了這個事業，我愿意壓上我所有的聲譽投入這一場戰斗。”

然而，在所有人都在為雷軍決定“All in”創業的勇氣大加贊賞的時候，也許雷軍和媒體都是健忘的，“All in”這個詞雷軍曾經多次針對自己創業項目說過。

到目前為止，據數科社不完全統計，雷軍已經“All in”過的項目不止5個。而最近一次他這么對外表示將押上一切“All in”創業的項目，其實是金山云。

雖然2020年金山云的成功上市照顧了雷軍的面子，使其創業成功者的形象未受到任何影響。但最新的財報發布之后，越來越多的投行認為金山云存在重大商業模式問題，“看衰”成為了主流。

01

向好的財報帶不動股價

3月17日，金山云發布了2020年第四季度及全年財報。數據顯示，金山云Q4實現營收19.23億元，同比增長63.8%，凈虧損1.05億元；全年實現營收65.77億元，同比增長66.2%，年度虧損約9.6億元。

關鍵在于，2020年金山云的虧損處在收窄的階段。四季度金山云的凈虧損同比縮減了20.4％，規模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。而全年的凈虧損也實現了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。

同時，金山云的年度總營收從2018至2020年實現了三連增，分別為22.18億元、39.56億元和65.77億元。

這本來是一個超乎預計的優質財報，然而在看似一切非常美好的背后，其實已經隱藏著很嚴重的問題。

在資本市場看來，金山云外露出的最核心的問題是：增速下降。

一方面，2020年全年，金山云營收的同比增速為66.2％，不僅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%，這意味著金山云已經連續三年增速下滑。

另一方面，金山云的客戶數量增速出現了下滑，財報顯示其2020年四季度的客戶數為322家，增速從2019年的57 %下跌到了32.5%。

此外，金山云核心三家客戶為其帶來收入的比率超過了50%，這也激發了所有投資人對其發展前景的憂慮。

財報發布后，金山云盤前股價跌逾11%。之后更是開啟震蕩下跌的趨勢，3月17日股價收盤還能保持在47.43美金一股水平，到了3月30日收盤，股價已經跌倒了39.16美金的水平，短短13天縮水近20%。

這樣的市場表現引發媒體開始關注另一個問題，那就是當下的商業模式到底適不適合金山云？

02

以大客戶為核心的商業模式

財報數據是分析商業模式最重要的工具。

2020年財報顯示，目前金山云的營收組成有三部分，其中的其他（廣告刊登代理、輔助服務）業務規模比較小，2020年只有3770萬元，對整體的影響不大。

公有云業務才是金山云的營收支柱。2019年它為金山云貢獻了34.588億元的營收，在營收中的占比為87.4%。2020年的規模達到51.669億元，占比為78.5%，同比增長了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

從大客戶數量看，據金山云招股書披露數據，截至2020年6月，金山云擁有251個高級客戶客戶，近三年，金山云高級客戶產生的總收入分別占總收入的93.7%，95.3%和97.4%。

而根據上市時的IPO文件顯示，2019年金山云擁有248個高級客戶，一年只增加了3個。

況且金山云是小米系公司，2019年與小米公有云關聯交易為5.7億元，占總收入的14%；而與金山集團公有云關聯交易為1.1億元；與獵豹公有云關聯交易為860萬元。

這意味著在金山云年收入中，三個核心客戶貢獻居然超過50%。而從縱向來看，金山集團、小米集團、獵豹這三家客戶2017年到2019年分別為金山云提供了56% 、60%、57%的營收。

雖然在2020年金山云服務的客戶也有所增加，據悉知乎、聲網、虎牙、BIGO、搜狗等都是其新增的服務客戶，為金山云提供不少新增收入。但根據最新財報顯示，包括這些大佬客戶在內的其他248個高級客戶加在一起的貢獻，都不如“金山+小米+獵豹”對金山云的貢獻大。

金山云對大客戶的依賴程度可見一斑。

實際上，2020年的新冠疫情反而為云市場帶來了新的機遇，由于云辦公和云會議的盛行，使得對于云服務的需求成為企業端增長最快的一個信息技術產品領域。

這也就意味著，應該有越來越多的企業成為其新增的云服務客戶，而金山云一年只增加了三個高級客戶的表現，實在是無法讓資本市場增加對它的信心。

當然可以預見，金山云以三大核心客戶作為收入的支撐，必然使得相關商業模式的確立以及技術平臺的搭建，都將以核心客戶的需求為主。

這應該是人之常情。

但這樣的商業模式建立對于整個企業未來的發展，其實并沒有太多的好處。

03

現有模式出現的背后

其實，金山云迫不得已以建立以三大核心客戶為基礎的商業模式，是由它在整個中國云市場中的地位造成的。

曾經在它上市的時候，有媒體報道顯示，國內阿里云，騰訊云，百度云和金山云占據前4強。但實際上金山云的規模比前三者要小很多。

從財報數據就能看到一些端倪。

財報顯示，2020年第四季度阿里云的營收達161億元，約為金山云的8倍多。阿里云年收入破400億元，金山云收入只有近66億元。

即使與百度智能云相比，金山云的收入也略顯下風。據2020年第四季度百度財報顯示，百度智能云年化收入，也就是根據當季收入推算全年的收入水平，約為130億元，差不多是金山云的年收入一倍以上。

這實際意味著金山云連在第二梯隊的百度云都無法超越，差距堪稱巨大。基本上處于國內云市場的第二梯隊，而且是第二梯隊的中游行列。

關鍵金山云出現的時機比較靠后，在它出現以后，騰訊云，阿里云，百度云都已經陸續占據了比較好的市場位置和客戶群體。

所以金山云上來之后，不得不采用差異化的商業模式和打法，力求在巨頭之間的夾縫尋求突破。

這也是為什么金山云現在在不停地加強游戲云業務，以及公有云業務的重要原因。雷軍給金山云定下的差異化邏輯是，在全場景上沒有優勢的情況下選擇單點突破，在細分場景做到第一。

這其實和綜合電商平臺與垂直電商平臺的關系相似，區別在于，云計算行業的技術屬性更強，金山云的先發優勢可以幫助它在細分領域建立技術壁壘。

畢竟，之前云服務巨頭對這些市場不屑一顧，金山云還可以憑借在其中的技術力量和服務能力，搶奪這些細分市場的收入。

但是，由于云計算廠商早期的客戶大多來自互聯網行業，隨著消費級互聯網紅利見頂，產業互聯網有待開發，云計算行業整體增速放緩，也變相逼迫頭部廠商再向原本并不看好的細分市場去，巨頭的眼光逐漸下行，越來越多的細分市場也被巨頭占據。

近兩年，國內云計算領域一個明顯的趨勢是：云計算作為新一代信息技術的重要支撐，正從互聯網向公共服務、金融、醫療等行業滲透。

不完全統計數據可以看出，2020年阿里云，騰訊云，甚至百度云都已經把目光看到了金山云擅長的游戲云，以及公有云，辦公云等市場上。

實際上，這個趨勢已經有征兆了。據IDC數據顯示，在金山云的優勢地帶“視頻云”市場中，第一名是騰訊云，金山云則位列第四。

另外，公有云項目競爭日益激烈，金山云的市場拓展阻力越來越大。

2019年9月，重慶市大數據應用發展管理局對政務云平臺進行過一次公開采購。雖然這個項目的預算僅有5000萬元，但還是引來了激烈的競爭，最后阿里云、騰訊云、華為云、紫光云4家入選，而曾經在辦公云中獨占鰲頭的金山云卻名落孫山。

而且2020年5月有媒體報道，作為金山云曾經的公有云標桿客戶之一，尤其是視頻云服務的重度用戶字節跳動，已經推出了一款名為“火山引擎”的企業云服務平臺，并且在2019年11月就注冊了名為“字節云”的微信公眾號，官網是www.byteoc.com。

從Tech星球透露的字節云控制臺來看，火山引擎提供的云服務中，主要以視頻直播、視頻會議等多媒體服務為主。這意味著類似字節跳動這樣一些金山云原有的大客戶，現在也開始為了不同的目的逐漸滲透到云服務體系，成為金山云的競爭對手。

所以，金山云的日子其實并不好過。

而在嘗試過各種技術手段和商業方案，卻都沒有形成突破之后，金山云不得不被逼無奈地重新回到依靠核心客戶的收入來支撐的狀態。當然由于核心客戶要對金山云的業務進行支撐，那金山云的商業模式和技術發展方向，不可避免地受到核心客戶需求的影響。

這也是為什么它的業務逐漸向核心客戶的需求偏移的重要原因。

04

關鍵在哪里

實際上，不論是已經成功的亞馬遜云，微軟云，還是在國內確認成功的阿里云和騰訊云，其成功的關鍵都在于可以針對各種客戶提供完善且獨特的云服務進行支持。

這背后是非常龐大的用戶數量和服務人次帶來的經驗所做的支撐。

國外幾家云公司的具體用戶數量并不得而知，但是阿里云2019年云峰會期間曾經披露相關數據。

2019年12月3日在廣東召開的阿里云峰會期間，阿里云智能總裁張建鋒透露，阿里云全球企業客戶數量已超300萬，其中包括38%的世界500強企業、80%的中國科技企業和一半以上的A股上市公司。

而到了2020年，這個數字會有所增加。據阿里三季報顯示，截至9月底，A股上市公司中60%都是阿里云的客戶，消費額同比增長了45%。

畢竟只有使用產品的數用戶數量增加，才可能在服務用戶的過程中，對自身產品所需要改進和增加的功能有所了解，也才能在龐大的客戶數據支持下，找到合適的商業運行模式和準確的技術延展體系。

而這些頭部云平臺成功的關鍵，就在于有足夠多的客戶產生足夠多的服務案例，并從中弄清楚了客戶真正的需求，各個節點上面的變化等等細節，因此他們提供的服務更能占據客戶的心智和更全面的滿足他們的需求。

這是被國內外頭部云發展過程中所證明的一個事實。

反觀金山云聚集在小規模的核心用戶群體，哪怕擴展到高級客戶群體作為重點，也只是兩三百的一個規模。這些客戶日常的反饋，對于一個大型云平臺來說，其實所起到的數據支持和技術延展作用并不十分明顯。

這點其實相較于幾家核心客戶提供最主要的收入支撐來說，對于金山云未來的發展顯得更加致命。這也是為什么看到核心客戶增速下降明顯，各家分析師都對金山云的發展抱以悲觀態度的重要原因之一。

對金山云來說，金山云其實是在被迫應對巨頭，針對細分市場的產品競爭，而沒有主動提出新的細分市場發展戰略和引領技術前進的方向。

這意味著它只是一個跟隨者，并沒有開創性的商業模式落地。

原因很簡單，沒有足夠多的用戶行為數據去支撐。尤其是用戶的數量太少了，即使增速最低超過30%，核心的用戶也只有不到400家。

況且雷軍不是一個好的管理者，他是一個好的投資人。

從他的角度來看，與其讓金山云花費巨資與頭部企業爭奪那些短期看不到盈利方式和希望的市場，還不如針對已經能控制的重點客戶開發系列產品穩固既有市場，獲取能確認的利潤。

這其實是雷軍一直以來的投資策略，也是為什么后期金山云已經知道自己的差距，奮起直追，卻仍然追不上頭部企業的緣由。

因此，金山云目前的商業模式到底能不能持續下去，恐怕資本市場對它也有一個非常大的疑慮，這是為什么它的財報出來之后，資本市場會紛紛不看好股價下行的重要原因。

而如果不轉變自己操作項目的角度和思路，不光是金山云，雷軍剛剛宣布要最后“All in”一把的小米汽車，恐怕也會出大問題。

因為從根本上來說，創業者和投資人做事的方式，差距太大了。