企服領(lǐng)域的顛覆式創(chuàng)新，向來以準(zhǔn)取勢、以快取勝。

二十多年前，貝尼奧夫癡人說夢般狂言“no software”，創(chuàng)辦Salesforce終結(jié)傳統(tǒng)軟件服務(wù)范式，以訂閱為特征的SaaS應(yīng)用席卷企服市場，Salesforce至今仍是To B賽道絕對對標(biāo)者。

在市場苦苦追問中國的Salesforce在哪里時，恰在Salesforce上市的十年后，釘釘上線。彼時，消費互聯(lián)網(wǎng)正沉迷于風(fēng)口論，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)猶如一粒種子，被埋在地下等待著發(fā)芽。

與Salesforce命運相似，釘釘抓住了企服賽道SaaS滲透率較低的紅利期，趕上疫情催生服務(wù)上云、工作上云，一手攻企業(yè)，一手入校園，釘釘意外出圈。出圈背后，釘釘率先重塑企業(yè)OA服務(wù)理念，從管理到協(xié)同逐漸強化線上協(xié)同辦公效率，而后順勢問鼎To B協(xié)同平臺。

Salesforce、釘釘之后，追隨者無數(shù)。僅以國內(nèi)視角看，各互聯(lián)網(wǎng)大廠打響云辦公之戰(zhàn)，都希望能再造一個現(xiàn)象級互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。在諸多企服產(chǎn)品中，與釘釘最相仿的當(dāng)屬飛書，同樣是大廠撐腰，飛書卻被釘釘遠遠甩在身后，逆襲幾無可能。

在用戶體量和商業(yè)化前景遲遲難以突破之后，飛書被傳出尋找新出路。據(jù)報道，飛書管理層在內(nèi)部會議上透露，飛書國內(nèi)業(yè)務(wù)短時間內(nèi)無法實現(xiàn)盈利，業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移至海外市場，在日本、東南亞、歐洲等地區(qū)發(fā)展。

至此，“先進團隊選擇飛書”，看起來更像是突圍無望之下的另辟蹊徑。在飛書擴張受阻的同時，釘釘總裁葉軍高調(diào)表態(tài)，釘釘毛利率特別高，在未來三五年之內(nèi)一定會盈利。

拋開特有社交基因的企微不論，從釘釘和飛書的市場攻防之間即能看出，中國云辦公賽道一方面在廝殺中走向大一統(tǒng)，產(chǎn)品功能趨于相似，從IM升級成即時通信、文檔、表格、審批、考勤、會議等一體化協(xié)同辦公平臺。

另一方面，產(chǎn)品力競爭之外，先入局者占優(yōu)，渠道強者占優(yōu)，生態(tài)多維占優(yōu)，而入局晚、受眾窄、渠道弱的玩家，規(guī)模擴張較難，商業(yè)化阻力較大，最理想的去處是主要用于企業(yè)內(nèi)部。

飛書跌落，則既能看到釘釘?shù)犬a(chǎn)品功能不斷迭代，與飛書相互借鑒模仿，二者在管理和協(xié)同方面的差距縮小，擠壓了飛書的差異化能力；也可以看到飛書失守先發(fā)節(jié)點，場景覆蓋自我設(shè)限，缺乏云戰(zhàn)略的協(xié)同。

成也互聯(lián)網(wǎng)，敗也互聯(lián)網(wǎng)。眼看墜落速度加快，與釘釘差距越拉越大，飛書開始尋求自救，把眼光放到互聯(lián)網(wǎng)、科技，乃至傳統(tǒng)實體之中。

可是，巨頭趨勢已成，刻板印象難破，飛書迷于成名的想象。

再造飛書：從協(xié)同到管理

飛書成立于2016 年，是字節(jié)跳動自研的一站式協(xié)作平臺，起初主要應(yīng)用于字節(jié)生態(tài)內(nèi)。從產(chǎn)品功能上看，飛書具有即時溝通、日歷、音視頻會議、云文檔、云盤、工作臺等功能，以高效協(xié)作為主打優(yōu)勢，客戶來源覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、游戲、新能源汽車、餐飲等諸多領(lǐng)域。

雖然成立較早，但出圈較晚。飛書正式對外開放于2019年末，而彼時的釘釘已在企服領(lǐng)域有了名氣，2015年就被推向市場的釘釘，在2019年實現(xiàn)注冊用戶2億人，千萬家企業(yè)。

除了起步晚，飛書對外開放初期，主打協(xié)同標(biāo)簽，定位于互聯(lián)網(wǎng)和科技企業(yè)，難以適應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)使用，尤其是在管理功能層面，缺乏讓老板們眼前一亮的工具。

這主要源于飛書此前在字節(jié)跳動內(nèi)部使用，產(chǎn)品本身和功能設(shè)計更偏向與字節(jié)的公司流程架構(gòu)相似的企業(yè)。當(dāng)字節(jié)想把飛書推廣到類似華潤、三一重工等大型傳統(tǒng)企業(yè)時，因工作模式、管理理念、協(xié)同需求等與互聯(lián)網(wǎng)公司有較大差別，出現(xiàn)了推廣困難的情況。

為了拓寬飛書的場景適應(yīng)力，實現(xiàn)用戶規(guī)模增長，打開更多B端出口，字節(jié)開始嘗試?yán)斫鈧鹘y(tǒng)企業(yè)的各種需求，定制開發(fā)功能。例如在醫(yī)療和餐飲行業(yè)，1月9日，飛書與醫(yī)療行業(yè)巨頭聯(lián)影醫(yī)療簽署合作協(xié)議，飛書負(fù)責(zé)提供給聯(lián)影醫(yī)療業(yè)務(wù)和管理協(xié)同需求的一體化應(yīng)用平臺，實現(xiàn)一站式辦公。

此外，據(jù)相關(guān)報道，在醫(yī)療與大健康領(lǐng)域，飛書也已經(jīng)與正大天晴、君實生物、華熙生物、晶泰科技、美中宜和等企業(yè)簽約。飛書內(nèi)部在2022年下半年開始對整個餐飲行業(yè)針對性破局，在2023年希望把相關(guān)方案推廣和復(fù)制到整個行業(yè)。

目前，從產(chǎn)品功能上看，飛書走的是一條從員工協(xié)同到公司管理的漸進之路，而釘釘恰恰相反，走的是一條從管理到協(xié)同的路。伴隨國內(nèi)企服賽道服務(wù)模式成型，飛書與釘釘?shù)漠a(chǎn)品功能也由當(dāng)初的差異走向統(tǒng)一。

例如，釘釘主打的Ding功能，飛書有Pin工具；釘釘?shù)拇蜷_簽到，飛書也有打卡考勤；飛書有飛閱會，釘釘有釘閃會；釘釘有釘釘文檔、飛書有飛書文檔；飛書崇拜OKR，釘釘?shù)腟aaS生態(tài)中也有相關(guān)系統(tǒng)應(yīng)用……產(chǎn)品功能大同小異，為了打開更廣闊的客群和場景，飛書只能自我再造。

當(dāng)然，再造也會使飛書擴大團隊、增加運營成本，以及擴張產(chǎn)生的后續(xù)壓力。截至2022年10月，飛書團隊規(guī)模已超8000人。但此前曾有消息稱，在字節(jié)跳動整個公司"去肥增瘦"、提高組織效率的情況下，2022年10月到12月初，飛書團隊規(guī)模已減少超過 1000 人，目前還處于持續(xù)優(yōu)化階段。

自成立起，飛書便未對外公布過營收及利潤情況，商業(yè)化也存在困難。與其他云辦公平臺相似，飛書也采取了讓利獲客的策略，其于2022年5月宣布飛書OKR標(biāo)準(zhǔn)版為百人以下企業(yè)免費提供。

然而有專業(yè)人士認(rèn)為，目前飛書提供的OKR比較簡單，不適合大型公司，而小型公司基本不需要OKR。相比之下，飛書的產(chǎn)品模型與中國企業(yè)的實際數(shù)字化轉(zhuǎn)型鍥合度，遠不及釘釘，這也是飛書落后釘釘?shù)脑蛑弧?

就在飛書后知后覺適應(yīng)市場之際，釘釘首次提出了商業(yè)化戰(zhàn)略。從一個IM工具起家，釘釘已經(jīng)具備超級應(yīng)用的全部特征，而宣稱具備獨特產(chǎn)品力的飛書，緣何掉隊？

翻盤無望，海外求存

本就因晚于企業(yè)微信、釘釘推向市場，錯失了先發(fā)優(yōu)勢，無奈飛書也沒能在疫情間把握住機會，最終導(dǎo)致市場份額虧空越來越大，國內(nèi)市場突圍無望，海外市場倒可一試。

下載量、用戶數(shù)量落后較多。第三方數(shù)據(jù)顯示，飛書APP的總下載量為1.8億次，而企業(yè)微信的總下載量為36.8億次，釘釘為156億次。2022年9月30日，釘釘用戶數(shù)破6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬，付費DAU突破1500萬，而飛書的DAU還停留在百萬級。

飛書的用戶增長難題，其實一直未得到化解。早期，曾有市場消息稱飛書2021年的DAU目標(biāo)千萬級，但年末只完成了一半。

飛書與釘釘、企微的用戶差距擴大，一方面是在疫情期間，飛書未能抓住抓住大量企業(yè)居家辦公的需求，錯失拓展國內(nèi)市場的時機，同時期釘釘不僅被用于辦公，還被用于學(xué)校網(wǎng)課，獲得不少C端用戶。

另一方面，飛書不僅不具備先發(fā)優(yōu)勢，而且產(chǎn)品標(biāo)簽囿于互聯(lián)網(wǎng)、員工協(xié)同，這讓它在占比較高且數(shù)字化能力較弱的中小企業(yè)群體中，不具備任何滲透優(yōu)勢。相比之下，企業(yè)主更愿意為管理型工具付費，畢竟在他們眼中，管理就是效率。

一旦釘釘率先攻占企業(yè)心智后，飛書進入的難度就很大。因為To B服務(wù)的粘性更強，企業(yè)和用戶在選擇一款產(chǎn)品、經(jīng)歷培訓(xùn)、并習(xí)慣其使用功能后，轉(zhuǎn)向另一款產(chǎn)品的可能性較小。更迭成本不談，就是系統(tǒng)適應(yīng)周期也需要花費大量的時間和精力。

在渠道能力上，飛書也落后于釘釘。釘釘與政府機關(guān)的業(yè)務(wù)場景合作，為其品牌提供了絕佳背書，如釘釘先后與浙江、江西等省政府達成合作，推出了“浙政釘”、“贛政通”等政務(wù)辦公平臺。

此外，無論是釘釘、企微還是飛書，都是一個云端產(chǎn)品，落腳點在云端的承載力和生態(tài)協(xié)同上。相比釘釘，飛書的云戰(zhàn)略一體化支撐較弱，字節(jié)無法從系統(tǒng)到產(chǎn)品層面給予飛書強大的助攻，反觀釘釘，從2019年末開始，阿里推行云釘一體化。

云釘一體戰(zhàn)略實施后，釘釘升級為協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺，換言之成為一個開放的技術(shù)生態(tài)，能承載開發(fā)者和企業(yè)級客戶的定制化需求。釘釘扶持生態(tài)中的應(yīng)用開發(fā)者和服務(wù)者，專注生態(tài)支撐的PaaS角色，讓更多應(yīng)用活躍于平臺，體量自然得到提升。數(shù)據(jù)顯示，釘釘上約有500萬個低代碼應(yīng)用。

作為連接BC兩端的超級應(yīng)用，釘釘還推出“釘選”企業(yè)服務(wù)聚合平臺，聚合超過1500款SaaS應(yīng)用。攜程、智聯(lián)招聘、高德打車、人人租等不同種類的企業(yè)服務(wù)提供商已加入釘選，面向釘釘用戶提供服務(wù)。

在國內(nèi)市場遲遲難以攻下的情況下，海外成為飛書進攻的方向。飛書海外版Lark在2022年明確加快海外商業(yè)化進度，并定下了5年內(nèi)全球做到60億的營收目標(biāo)。一方面，釘釘和企業(yè)微信尚未在海外市場發(fā)力，留給飛書較大的發(fā)展空間；另一方面，海外用戶對于企服的付費意愿更高。

國外市場成效幾何不得而知，但國內(nèi)云辦公市場經(jīng)歷更迭洗牌之后，以釘釘為代表的頭部平臺強化協(xié)同能力，通過大客戶策略牽引商業(yè)化戰(zhàn)略，正在向飛書腹地切入。一進一退之間，局勢分明。

如果不能顛覆，飛書只能追隨。