又到年末，打工人為沖業(yè)績(jī)焦頭爛額，企業(yè)也一樣，甚至更早。

早在11月10日，蔚來就透露，2022年最后三個(gè)月，公司要賣4.3萬輛至4.8萬輛車，環(huán)比提升36.05%至51.87%。這個(gè)增速，比公司近兩年單季最大環(huán)比增速還高10-25個(gè)百分點(diǎn)。

蔚來極力看多四季度銷量，也間接表明其完成15萬輛年銷售目標(biāo)的可能性不大：即使四季度達(dá)到4.8萬的最大交付量，距離目標(biāo)有近2萬輛的差距。

而根據(jù)最新披露的數(shù)據(jù)，四季度要達(dá)到4.8萬輛，蔚來12月份需要交付23763輛。此前三季報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，蔚來創(chuàng)始人李斌預(yù)計(jì)12月可以完成2萬輛的生產(chǎn)目標(biāo)。

按照12月交付2萬輛來算，蔚來全年將銷售126671輛，KPI完成率為84.4%。

蔚來的目標(biāo)是最保守的，完成率也是最高的。小鵬和理想分別定下了25萬輛和20萬輛的銷售目標(biāo)。前11個(gè)月，蔚小理的完成率分別為71.1%、43.8%和56%。按照目前的單月環(huán)比增速，小鵬、理想完成目標(biāo)無望。

市場(chǎng)有聲音認(rèn)為新勢(shì)力完不成KPI，是因?yàn)槭芤咔橛绊憣?dǎo)致供應(yīng)鏈不穩(wěn)，比如蔚來多次被曝工廠停產(chǎn)；理想L9、L8部分車型因核心零配件供應(yīng)延遲，無奈延期交付；小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬上半年也曾公開表達(dá)停產(chǎn)對(duì)行業(yè)及領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的負(fù)面影響。

另一種說法是車企處于新老車型交替期，產(chǎn)能爬坡影響了交付量，比如小鵬G7。

這兩種說法都有道理，可仔細(xì)想想，如果供應(yīng)鏈和產(chǎn)能爬坡可以解釋“蔚小理”今年銷量“失速”，似乎又間接證明了“蔚小理”客觀存在的部分問題：

1、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定似乎僅限于“蔚小理”們

2、“產(chǎn)能爬坡”導(dǎo)致減產(chǎn)牽扯的經(jīng)營(yíng)問題

3、“蔚小理”是否需要遵循汽車行業(yè)規(guī)則？

01

傳統(tǒng)車廠全面放量，新玩家強(qiáng)勢(shì)攪局

從行業(yè)來看，無論是供應(yīng)鏈問題，還是產(chǎn)能不夠，都沒有阻礙整個(gè)新能源汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)、滲透率提升的趨勢(shì)。

據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，今年前10個(gè)月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成548.5萬輛和528萬輛，均同比增長(zhǎng)1.1倍。同期，蔚小理的交付量增速分別為32%、56%、54%。

若以全年銷售完成率計(jì)，截至今年10月份，“蔚小理”集體消失，代表“造車新勢(shì)力”的，是晚于“蔚小理”造車的哪吒和零跑，以及借助華為賦能，成功轉(zhuǎn)型的賽力斯。

其中賽力斯提前兩個(gè)月完成全年銷售指標(biāo)，哪吒、零跑也完成全年銷售指標(biāo)的8成。

傳統(tǒng)車廠中，比亞迪、廣汽、長(zhǎng)安等經(jīng)過過去幾年的積淀，在新能源方面迎來全面放量。如，今年11月，比亞迪新能源乘用車銷售23.04萬輛，10月，排名第二的位特斯拉在中國(guó)銷售7.17萬輛，比亞迪銷量是其3倍。

而“蔚小理”前11個(gè)月交付量同比增速分別為31.79%、33.24%、46.61%，11月交付量同比增速分別為30.34%、-62.78%、11.49%，且整體銷量均明顯低于比亞迪、廣汽、長(zhǎng)安和賽力斯，勉強(qiáng)和哪吒、零跑等打平。

對(duì)比“蔚小理”、比亞迪、零跑、哪吒等企業(yè)前10個(gè)月銷量不難發(fā)現(xiàn)，4月份導(dǎo)致“蔚小理”交付量下降的“供應(yīng)鏈不穩(wěn)定”因素，并未影響比亞迪、零跑、哪吒等企業(yè)。

究其原因，后三家企業(yè)均有自建生產(chǎn)廠，而且均致力于實(shí)現(xiàn)軟硬件全棧自研目標(biāo)：

比亞迪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，并于此前下線第300萬臺(tái)新能源車；

零跑上市前就已推出自研AI芯片；

哪吒則在7月31日推出的“哪吒S”上，使用了自研的“天工電池”，并于11月發(fā)布了浩智系列技術(shù)品牌，疊加此前發(fā)布的山海智能平臺(tái)，哪吒自研水平進(jìn)一步提升。而且公司還成立了哪吒合智（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司，著力提升供應(yīng)鏈整合能力。

反觀“蔚小理”自研進(jìn)展，東吳證券在一篇研報(bào)中指出：

三家公司目前在芯片方面均采用英偉達(dá)解決方案，座艙普遍采用高通芯片；傳感器方面毫米波雷達(dá)、制動(dòng)等零部件部分主要使用博世的產(chǎn)品；電池方面均與寧德時(shí)代合作。操作系統(tǒng)及相關(guān)軟件算法等則以自研為主。

核心零部件高度依賴外企出口，就存在被卡脖子的可能。

比如今年下半年，英偉達(dá)出于合規(guī)考慮，停止向我國(guó)出口A100和H100芯片，而這兩款芯片早已廣泛應(yīng)用于人工智能、云端運(yùn)算、智能汽車領(lǐng)域。

使用該產(chǎn)品的企業(yè)需要面對(duì)沒有直接替代品的困境，或者退而求其次，使用英偉達(dá)的“降級(jí)”產(chǎn)品，相應(yīng)地，算力也會(huì)降低。

頭豹研究數(shù)據(jù)顯示，小鵬作為三家公司中“三電系統(tǒng)”自研儲(chǔ)備最好的公司，也僅在P7上運(yùn)用了自家的傳動(dòng)結(jié)構(gòu)、電機(jī)和整車控制器，以及合作開發(fā)的電芯。自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)的電池組應(yīng)用于G3。BMS、逆變器、電機(jī)控制器等均未應(yīng)用。

從自研儲(chǔ)備角度出發(fā)，在“蔚小理”全棧自研取得突破性進(jìn)展之前，供應(yīng)鏈不穩(wěn)定因素將長(zhǎng)期伴隨。

02

“產(chǎn)能爬坡”的潛臺(tái)詞是什么？

影響“蔚小理”交付穩(wěn)定性的第二個(gè)因素，是“產(chǎn)能爬坡”。

通常情況下，汽車行業(yè)“產(chǎn)能爬坡”拉低銷量的情況，多出現(xiàn)在原始產(chǎn)能不足的企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，“蔚小理”早已度過了這一時(shí)間段，因新品處于“產(chǎn)能爬坡”階段導(dǎo)致整體銷量下降更令人難以理解。

原來的車型就立刻賣不動(dòng)了，正常嗎？

比亞迪4月7日的新車發(fā)布會(huì)上就推出5款新車，分別為比亞迪秦PLUS EV、秦宋PLUS EV、唐EV和e2，其中比亞迪秦PLUS EV、宋PLUS EV為全新車型，隨后又在8月上市比亞迪海豚，多款新車連續(xù)發(fā)布，并未導(dǎo)致公司單月銷量大幅波動(dòng)。

新勢(shì)力之一的哪吒，在8月份發(fā)布“哪吒S”后，也未出現(xiàn)因新車“產(chǎn)能爬坡”影響交付的情況，反而推動(dòng)公司單月交付量穩(wěn)步提升。

顯然，新車型影響舊車型的銷量，并不是必然的。

而小鵬和理想都出現(xiàn)了這樣的問題。

在小鵬11月份交付的5811輛電動(dòng)車中，新款車型G9交付1546輛，同比翻倍；老款車型累計(jì)銷售4265輛，未見明顯拐頭向上趨勢(shì)。

理想自6月份上市“理想L9”之后，單月銷量至8月份斷崖式下跌。這和當(dāng)時(shí)的新品發(fā)布策略有一定的關(guān)系，當(dāng)時(shí)理想創(chuàng)始人李想在微博上稱：“等L8的現(xiàn)階段就別買ONE了”，勸退了部分消費(fèi)者，疊加新車的爬產(chǎn)，出現(xiàn)了銷量的滑鐵盧。

隨著蔚小理都走上車型矩陣的路，新品爬產(chǎn)就影響總銷量的問題必須解決。

如何解決？我們從供需兩方面來看。

第一，供給方面，總產(chǎn)能要夠，車企產(chǎn)線適配度也要足。

“柔性生產(chǎn)線”是指一條生產(chǎn)線，可以生產(chǎn)不同款式的產(chǎn)品，2017年的大眾佛山工廠柔性產(chǎn)線，就可以實(shí)現(xiàn)一條產(chǎn)線制造6款車型。

現(xiàn)如今，停產(chǎn)燃油車的比亞迪已經(jīng)裝備可滿足純電汽車、混動(dòng)汽車以及傳統(tǒng)燃油汽車共線生產(chǎn)的高柔性化生產(chǎn)線，這也是公司新能源車“從200萬輛到300萬輛”僅用時(shí)半年的重要推手之一。

想當(dāng)初，“蔚小理”們憑一個(gè)造車想法入行，如今8年過去了，三家沒有造車經(jīng)驗(yàn)的門外漢業(yè)已成為行業(yè)老兵，都已具備柔性產(chǎn)線這一車企降本增效的利器，因產(chǎn)線適配性不足導(dǎo)致減產(chǎn)的可能性不大，未來也不應(yīng)當(dāng)成為掣肘因素。

我們?cè)凇丁芬晃闹?，分析出，理想急切地降價(jià)銷售理想ONE，并且預(yù)備停產(chǎn)，很大程度上是因?yàn)橐旬a(chǎn)能讓給L8和L9，更大的原因是總產(chǎn)能不足。

第二，從銷售側(cè)來看，產(chǎn)品要符合市場(chǎng)需求。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2022年轎車、SUV銷量前10款車型中，“蔚小理”三家企業(yè)在售車型無一上榜。

只有符合用戶需求的產(chǎn)品，才有打造爆款的可能性，而爆款產(chǎn)品，是車企迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，從而達(dá)到盈虧平衡的正途。

03

實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，先要達(dá)到規(guī)模效應(yīng)

那么，什么樣的車型是符合市場(chǎng)需求的？

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，售價(jià)超5萬元的新能源車中，消費(fèi)者比較喜歡售價(jià)在15-40萬內(nèi)的車型，最喜歡售價(jià)在15-30萬元的新能源車。超過40萬，85%消費(fèi)者的更鐘情于燃油車。

“蔚小理”三家企業(yè)中，僅有小鵬一家實(shí)現(xiàn)15-40萬元車型全覆蓋，30-40萬元區(qū)間內(nèi)，理想在售車型占比為75%，蔚來約為50%。

為填補(bǔ)這個(gè)價(jià)格缺口，蔚來今年10月推出全新子品牌阿爾卑斯（ALPS），售價(jià)20-30萬，但主要定位歐洲市場(chǎng)，此前市場(chǎng)傳出將推“喜馬拉雅”品牌，面向國(guó)內(nèi)入門市場(chǎng)的消息，被蔚來辟謠。

蔚來對(duì)阿爾卑斯的預(yù)期是，希望蔚來之后在海外市場(chǎng)的銷量四分天下有其一。由此可見這是蔚來的“走量款”車型。

近期銷量下降明顯的小鵬在三季報(bào)電話會(huì)上也表示，將會(huì)聽取消費(fèi)者意見，簡(jiǎn)化產(chǎn)品配置選擇。此前“小鵬G9”在9月份上市兩天后，就“秒改”配置，只是銷量依舊不盡如人意。

最后一家理想，早在今年一季報(bào)電話會(huì)上就表達(dá)過覆蓋20-30萬元市場(chǎng)區(qū)間的億元，并表示每10萬元區(qū)間推出一款爆款產(chǎn)品，其中增程式以SUV為主，轎車則以純電為主。

當(dāng)后浪襲來，蔚小理紛紛增加車型的布局?jǐn)U大覆蓋人群，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特提出，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的真正意義在于最大化地攫取利潤(rùn)，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者從對(duì)手那里搶生意。

“蔚小理”三家企業(yè)中，最先提出盈虧平衡目標(biāo)的是銷量較為穩(wěn)定的蔚來。在三季報(bào)電話會(huì)上，蔚來提出要在2024年實(shí)現(xiàn)全年盈利。

從利潤(rùn)的角度而言，一方面，車型越多，在實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的過程中，對(duì)于柔性生產(chǎn)線的要求也就越高，另一方面，到目前為止，即使柔性生產(chǎn)線適配度足夠高，想實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，蔚小理也還有很長(zhǎng)的距離。

從汽車行業(yè)既往發(fā)展規(guī)律來看，年產(chǎn)20萬，是規(guī)模效應(yīng)能較好發(fā)揮的重要節(jié)點(diǎn)；財(cái)通證券的研報(bào)大致估算出特斯拉的盈虧平衡點(diǎn)為單季度9萬輛。

不管是哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，蔚小理都需要銷量有大幅的提升。

未來，伴隨新能源車各項(xiàng)補(bǔ)貼陸續(xù)退出，留給蔚小理的活動(dòng)空間將越來越小，伴隨著其他品牌的成熟、銷售放量，以及蔚理步入不那么“高端”的大眾市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將越來越激烈。

04

結(jié)語

蔚小理始終沒有實(shí)現(xiàn)盈利，卻在上市前就拿到一輪又一輪的巨額融資，在上市后得到資金的追捧和高估值，很大程度上是因?yàn)槭袌?chǎng)將對(duì)汽車行業(yè)發(fā)展的看多情緒投射到三者身上。

在電動(dòng)化、智能化的大趨勢(shì)之下，蔚小理較早量產(chǎn)，奠定了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，廣闊的市場(chǎng)空間帶來的高成長(zhǎng)性夯實(shí)了估值邏輯。

如今，資本市場(chǎng)上的新能源玩家不再稀缺，蔚小理的成長(zhǎng)性不再出眾，要么補(bǔ)齊盈利的短板，要么滿足市場(chǎng)對(duì)高成長(zhǎng)性的期待，蔚小理當(dāng)前的處境或許僅次于從0到1時(shí)的艱難。