文/王芳潔

編輯/楊羽

7月初，為有效增加保障性租賃住房供給，成都市保障性租賃住房工作領導小組辦公室發布了一個政策，支持居民自愿將自有住房用于保障性租賃住房，住房納入保障性租賃住房房源庫后，居民即可申請在出租住房所在限購區域取得新增購買一套住房資格。

整個政策的邏輯可以用五個字來概括：“存量換增量”。不可否認，現在全國樓市不景氣，很多地方都在想方設法地實現增量，所以不少人覺得，這次也是當地政府在搞救市。

也不能完全否認有這個因素存在，但其實成都的樓市情況并不太糟糕，今年上半年，這個新一線城市的商品房成交規模雖然環比下降了25%，卻是全國相關排名第一的城市。

因此上述政策的主要目的并不是救市，而是通過購房資格的誘惑，鼓勵存量房進入租賃市場，如此既增加了交易市場的需求，又增加了租賃市場的供給，可謂非常有腦洞的“租購并舉”政策。

那么成都市為什么這么急切的希望能夠增加住房租賃市場的供給呢？原因很簡單，因為不太夠。

基于經濟發展和人口增速，《2021年成都長租市場觀察》曾經做過一次測算，未來5年中，成都中心城區將新增人口272萬人，并形成租賃住房需求37.7萬套（間）。

這當然是一個不小的缺口，也是為什么成都急于盤活存量房的重要背景。但需要注意的是，這種租賃市場的供需矛盾不僅存在于成都，它其實是一種普遍矛盾。

據統計，目前全國非戶籍人口比例達到37%，其中租房人群近七成，整體超過2億人，而按照中金研究的預測，到了2035年，全國城鎮租房群體規模將增長至2.8億人，這是個更大的缺口。

都說租房是個坑，不跳進去，你根本不知道，房子質量究竟好不好、平時有沒有人管，租期穩定不穩定。而被吐槽最多的大坑則是由供需不平衡帶來的，包括租金貴，二房東的溢價不透明等。

其實，沒有一個租房人希望開始一次冒險。

據了解，對于符合政策的居民，其投入的存量房將納入保障性租賃住房體系，成都住建局還指定了四家機構，作為成都首批保障性租賃住房運營服務企業，分別是：成都城投資產經營管理有限公司、成都久伴住房租賃有限公司、成都萬科物業服務有限公司以及成都潤錦城實業有限公司。

以上這四家企業的構成，很能代表住房租賃市場中的主要玩家。它們中既有像本地國有企業，也有地產商背景企業，當然，不會少了中介背景公司的身影，畢竟在這個賽道里，中介才是最早的賽手。四家中的成都久伴即為貝殼租房成都站，隸屬于貝殼的惠居事業部，即貝殼租房。

2021年末，貝殼宣布進行“一體兩翼”戰略升級，“一體”即房產經紀事業群，“兩翼”分別為整裝大家居事業群與惠居事業群。同期，貝殼成立了租住平臺，并于近日在各大應用商店上線了獨立的貝殼租房app。

據了解，貝殼租房的業務包括租賃經紀服務、公寓運營服務、專業機構托管服務、投資共建房源等，其中的專業機構托管服務，既有類似成都政府這樣的集中托管，也有來自個人業主的分散托管，后者被貝殼定義為“省心租”產品，現為整個貝殼租房業務的主力產品之一。

因為政府主導的保障性租賃住房，不可能全部解決租賃供應的缺口問題，要想從根本上解決問題，還是要盡可能地動員存量房入市，同時提高租住兩端的匹配效率。

不過，類似的分散專業機構托管服務，其實并非貝殼首創，近幾年崛起的自如、相寓等公司都屬于這種類型，也可以簡單將它們理解為二房東。

那么二房東主要靠什么賺錢呢？傳統的二房東普遍依靠租金的價差，當然托管機構會提供相應的房屋裝修和服務，有的機構還會通過房型改造，增加間數來實現更高的溢價。

客觀而言，在普通住房租賃市場，這幾乎是之前最好的產品形態了，因為在C2B2C的鏈條中，業主方的租客實際上是機構，比起直租來說，租金收益的穩定性被大大提高了。而租客的房東也是機構，日常的居住問題，例如維修、保潔會有人提供服務。

因此，經過幾年的發展，二房東的生意越來越被市場接受，尤其受到青年人的歡迎，因為青年人租房需求旺盛，并且還怕麻煩。目前《最話》的大部分員工都選擇了這類產品。

但一位貝殼人士告訴我們，與其他分散托管產品相比，盡管“省心租”也會為業主提供一站式托管服務，并按期打款，為租客則提供管家服務，但核心是不同的。所謂“省心”，貝殼是希望能夠盡可能的增加租住體驗的確定性。

而租住體驗的確定性無非兩個方面，品相和價格。所以貝殼在收房時，就會嚴格選擇區域內最具性價比的房子，并且要求房況優良，家具家電配置齊全。

至于價格，其實是最敏感的要素。但凡租過房子的人都知道，租約大多每年一簽，來年究竟要漲多少，其實是非常不確定的。這也導致很多青年人被迫經常搬家。

上述貝殼人士明確表示，省心租產品不會在房租上追求溢價。目前貝殼對每年租金漲幅設有上限，該上線會顯著低于行業平均水平，通常只有個位數，個別地區甚至平進平出。

也就是說，貝殼基本不打算在房租差價上賺錢。

于是，問題來了，不賺差價的二房東怎么賺錢？盡管貝殼將租房業務錨定為普惠，但它畢竟也不是慈善機構。

上述貝殼人士告訴我們，基于托管模式，一般業主每年都會給運營公司一個空置期，根據被托管房源的面積、居室、周邊配套等維度，空置期從30-60天不等。而省心租賺的其實是通過提升效率協同，盡量縮短實際出房周期與“空置期”差的錢。貝殼只要做到在空置期內盡快將房屋租出去，理論上就會收獲毛利。因此，掙出房效率的錢，或者說是快速去化的錢，是貝殼省心租商業模式上的選擇。

客觀來說，選擇空置期盈利模式，其中也有一部分原因在于，貝殼是“戴著鐐銬跳舞”。這家中國房地產市場中最大的數字化平臺，必然要承擔更多的社會責任，也會因此備受關注，比如通過平抑租金價格，加大市場流通性，同時減少租房者的生活成本。

但這種盈利模式是非常考驗公司的運營效率的，因為一旦空置期時間差過小，甚至出現負數，公司就會虧本。

于是，要跑通這種模型，就需要走完兩段路，把房源收進來，然后再快速租出去。后半段比較容易理解，它直接創造毛利空間，但前半段也很關鍵，因為機構托管業務是典型的規模經濟，只有房源數量達到一定的標準，相關毛利才能覆蓋整個業務的運營成本，最終實現凈利潤。

據了解，貝殼內部拉齊的認知是，房子不好出，本質上是房源沒收好。所以省心租會非常注重房源質量的把控，一般只會收具有高性價比的房源，那些豪宅，或者房況非常差，家具家電不齊全的房源，不是省心租的核心目標房源。

同時，省心租只做整租，并且不會像其他公司那樣，對房源進行重裝改造。道理很簡單，友商之所以改造房源，是為了實現高溢價，但房源改造一定會占用空置期，它并不符合省心租的盈利模型。

另外，由于沒有對房源進行二次投入，所以貝殼才能在房租上做到平進平出，客觀上這會讓省心租的房租更有市場競爭力，從而加速房源的去化。

值得注意的是，當下每一個參與到租房市場中的主體，都在根據自己的能力選擇業務模型。例如創始人出身于酒店行業的魔方，選擇的是集中式公寓，龍湖、萬科等開發商在尋求轉型的過程中，也選擇的是集中式公寓，因為這種模式相對比較重，前期投入成本高。

7月末，天貓好房啟動了租房交易服務，上線了一個讓租房商戶在線開店的數字化平臺，這就是典型的輕資產平臺模式，與大淘系如出一轍。

而脫胎于中介行業的相寓和省心租則選擇了分散機構托管，因為分散機構托管的門檻在于需要在租住兩端，擁有廣泛的市場觸點。

這樣的觸點有多少呢？截至2021年末，我愛我家門店總數為4613家，而貝殼找房連接的門店數量超過45000家。

據了解，由于在整個我愛我家，相寓的戰略優先級非常高，所以其門店經紀人在經受租賃業務時，會著重于納入到相寓體系內。

而省心租業務（貝殼將租房業務定義為二賽道）在開拓市場過程中，也強烈依賴于一賽道（傳統經紀業務）。當某客戶有出租需求時，經紀人首先會進行評估，如客戶情況更適合省心租，則會通過專業建議向業主進行推薦，并交由省心租的資管經理負責后續的合同簽訂等工作，以及省心租的租務管家提供后續的房屋設施維修等租務事宜。同時，業務會通過設置合理的激勵方案充分調動經紀人的積極性，推動其向資管經理推薦房源。

只是兩家公司選擇的盈利模式不同，我愛我家的相寓主要靠租金溢價，追求的是毛利的確定性。而貝殼追求的是租住端的確定性，所以只能賺經營效率的錢。當然，這也和公司的階段有一定關系，在對房屋交易場景進行了標準化、數字化改造之后，效率成為了貝殼最核心的競爭力。    

以成都為例，目前省心租在管房源超過一萬套，多數房源可以實現兩周左右去化，而一般來說，一居到三居的協議空置期在30~50天內。至少在成都市場，省心租業務已經實現整體盈利，這個模型算是跑通了。

截至2022年7月，貝殼省心租已進入北京、上海、天津、成都、杭州、蘇州、寧波、深圳8個城市，服務和在管房源超三萬套。加上貝殼租房旗下的集中式公寓規模近兩萬間，所以整個貝殼租房在管房源量已經超過5萬間，在行業的通用認知里，5萬間是一個住房托管機構的生死線。

而貝殼穿越這條生死線只花了半年時間，這大概也是一家相信大力出奇跡的公司。

這一點從成都業務的拓展上就可以看出。今年1、2月，貝殼租房成都站省心租項目中，資管經理的收房數量人均不過5~6套，3月份的時候，業務沖了一次規模，在一賽道的助攻下，每個人的收房數量一下子升到了12~13套。

5月17日，一二賽道又聯合發起了一項“省心租10000單”的收房戰役。成都鏈家東南大部租賃總監劉文宇當時認為，這個任務非常艱難，因為這就意味著在接到任務后的14天里，鏈家需要完成900套的收房量。

而在前半個月，成都鏈家的收房量為四、五百套，相當于他們要用下半個月的時間，完成上半個月兩倍的量。當時，分到東南大部的任務是117套，但最后劉文宇帶隊提前6天完成了任務。

在那段時間，東南大區有60人專攻省心租項目，除了激勵政策之外，貝殼還給經紀人算了一筆賬，因為省心租的房源商機是普通租賃房源商機的3.5倍，省心租房源的商機轉化效率是普通房源商機效率的2倍，所以兩者最終的效率差異有六、七倍，相當于經紀人完成了一次單邊經紀業務。

此外還有很多利益是需要拉長眼光來看的。

一方面，一旦業務全面跑通，省心租能夠實現可觀的利潤。盡管這項業務的毛利率看起來比二手房經紀業務要低很多，但和房屋交易帶來的是一次性收入不同，托管業務形成了可持續收入。

因為貝殼一般和業主簽長約，所以在協議期內，每年相關房源都會穩定貢獻毛利，并隨著租約的延長，邊際成本遞減。

另一方面，托管服務是一項高頻業務，在持續過程中，資管經理會不斷的與業主方發生連接，一旦該業主想賣房子，一定會首先想到聯系貝殼。

這種邏輯其實很容易推導，之前我愛我家也是一樣，這些年，在激烈競爭的北京二手房交易市場，我愛我家仍然能夠占到10~15%的份額，和它有強大的托管業務分不開，而托管業務轉化到我愛我家成交的比例也非常高。

這是在房源側，在租戶側，管家與租戶的互動就更多了，這同樣也可以幫助貝殼掌握買房人的一手信息。

所以，其實租房業務不僅僅只是一項業務，它同時也是貝殼的一個私域流量池，將在某一個時間點，實現租轉售的鏈路轉化。

坦白說，此前，外界對于貝殼的2021年末的轉型多有爭議，認為傳統的商品房交易服務賺的是大錢，攜帶這種基因的企業，是很難忍受租房這種生意的，因為它看起來是小錢。

但其實做生意，不能只有微觀的視角，就像你不能用一粒土的體積，去衡量一座山。租房其實是一個極具想象力的市場。根據中金研究預測，及至2035年，整個市場的規模將達到5萬億。

換個角度去看，現在，在這5萬億之間，還有很大一塊缺口，坑這么大，總得有人跳下去填。