在疫情逐步解除和社會生產恢復正常后，教育、醫(yī)療、企業(yè)辦公等龐大的在線化市場需求持續(xù)激活，有望誕生“超級應用”，并為相關領域的數(shù)字科技創(chuàng)新帶來新機會。

尤其是利用好云上的數(shù)字交流和管理工具，各種國產化軟件和云服務商的能力提升，在重新解構著企業(yè)數(shù)字化的效率。

基于此，我們看到了騰訊會議、華為云會議和釘釘云會議等巨頭孵化平臺應用走進各行各業(yè)，也看到小魚易連等一眾創(chuàng)業(yè)平臺呈現(xiàn)的蓬勃競爭力。

就在不久前，小魚易連在2022年品牌升級暨新品發(fā)布會上點亮“云視頻國家隊”新身份，推出“高可信·超融合·全連接”云視頻，亮相多款軟硬件新品。

“云視頻國家隊”的身份早在去年11月便有跡可循，當時戰(zhàn)新基金、智慧互聯(lián)產業(yè)基金和中電基金三家國家級基金，聯(lián)合對小魚易連進行了戰(zhàn)略投資，使得小魚易連成為中國電子集團旗下產業(yè)戰(zhàn)略投資企業(yè)和PKS生態(tài)體系成員，并全面適配PKS整體架構，構建了PKSV的可信云視頻平臺。

需要注意的是，PKS整體架構和PKSV的可信云，是中國電子集團推動的國家政務云的標準，也是在當前各級政府采購云應用時的重要考慮因素。

小魚易連押注政務云的野心可見一斑，但在今天的國內市場，人們談起云服務商，繞不開阿里云、騰訊云、華為云、百度云這四家企業(yè)。從市場份額來看，這“四朵云”幾乎占據(jù)了國內整個云服務市場的90%。其中，華為云在中國政務云市場的份額一度超過30%。

某種角度上，國內“四朵云”的行業(yè)格局已初顯。小魚易連何以勇闖政務云市場已落定的格局？要想跑贏未來，小魚易連的護城河又在哪里？

#01

押注政務云

公開資料顯示，小魚易連作為一家云視頻公司，專注為政府、公檢法司、教育、金融、醫(yī)療等行業(yè)及企業(yè)用戶提供“云、端、AI、開發(fā)平臺”四位一體的云視頻解決方案，目前已服務了超過十五萬家大中型客戶，其中就包括三十多家中央企業(yè)和國家部委，以及兩百多家省市政府機構。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，過去的2020年視頻會議廠商中，除卻華為等云辦公巨頭“拳腳互毆”之外，小魚易連也“虎口奪食”，獲得了4.5%的市場份額，在2020年晉升為硬件視頻會議市場的第五名。

而在網(wǎng)絡云會議市場，尤其是針對政務領域的市場，目前小魚易連每天以30萬次的網(wǎng)絡會議數(shù)量傲視群雄。

在小魚易連看來，他們能獲得政府單位的信任和支持，是因為他們在業(yè)界首創(chuàng)基于行業(yè)領先的SVC柔性編解碼算法和智能路由架構，創(chuàng)新打造“超高清、低延時、強互動”的可視化連接方式，采用加密互聯(lián)網(wǎng)SAAS服務模式，支持全球分布式部署和本地入駐式部署方式，網(wǎng)絡會議穩(wěn)定性達到99.99%。

畢竟對于政府部門，網(wǎng)絡會議的安全性和穩(wěn)定性是第一選擇，不允許出現(xiàn)“領導還在講話視頻突然中斷”的運營事故。

所以政府部門采購云會議服務商，首先會考慮的是安全性，其次就是穩(wěn)定性。畢竟會議很多內容涉密，如果外泄或者外部有人通過各種方式破解相應流量和信息，那就變成了重大的安全事故，甚至會引發(fā)刑事追責。

所以針對這兩點，小魚易連這幾年下了很多功夫。

一方面，經(jīng)歷多年的發(fā)展，小魚易連已經(jīng)在智能路由，信息加密，數(shù)據(jù)聯(lián)通，網(wǎng)絡穩(wěn)定等方面有了技術積累，2022年3月正式推出超融合視頻平臺，作為“高可信·超融合·全連接”云視頻的底層架構，超融合視頻平臺具備分區(qū)自治、多協(xié)議棧、開放標準、智能運維等特點，擁有架構統(tǒng)一、廠商認證接入、融合傳統(tǒng)視頻等綜合優(yōu)勢，能作為數(shù)字城市視頻能力中樞、省級政務共享視頻平臺、集團央企可信視頻系統(tǒng)、全球覆蓋可運營大視頻。

另一方面，通過自身國有投資背景，打通了跟政務、銀行等特殊應用群體的溝通渠道，實現(xiàn)了相應的數(shù)據(jù)積累和應用積累，搶在競爭對手之前完成了對于這些特定用戶的需求搜集。

第三，就是這家公司利用多年服務政企單位的經(jīng)驗，樹立起針對這些單位用戶服務的標準，并建立起連接這些政務單位和銀行等企事業(yè)單位的服務網(wǎng)絡。由于他們拉高了對于政務單位，國有企事業(yè)單位云視頻服務的門檻，這為后續(xù)的競爭對手進入這個行業(yè)提供了不小的難度。

因此很多省一級政府在對自身辦公系統(tǒng)招標過程中，都明確列出將小魚易連作為自己網(wǎng)絡會議系統(tǒng)并要求做好接入和連接的工作。

#02

繞不過去的騰訊和華為

當下云市場之中，尤其是網(wǎng)絡會議市場三強鼎立。而主攻政務和核心大企業(yè)市場的最大競爭對手，一個是騰訊會議，一個是華為。

這對小魚易連來說，沖擊不可謂不大。

首先，騰訊會議是整個中國網(wǎng)絡云會議的普及者，在疫情之后受到疫情影響快速發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)滲透到中國企業(yè)管理的方方面面，成為網(wǎng)絡會議的代名詞。

再加上騰訊會議千萬級的調取和應用，使得他們積累了大量的會議數(shù)據(jù)，并加強了跟騰訊云還有企業(yè)微信的協(xié)調，形成一個簡單快捷方便的溝通鏈條。騰訊會議后臺跟企業(yè)微信和騰訊云打通，所有的客戶要么簡單使用企業(yè)微信，可以直接調取模塊化的騰訊會議；要么在騰訊云提供的技術工具基礎上研發(fā)將騰訊會議嵌入自身的系統(tǒng)，很快實現(xiàn)網(wǎng)絡會議的功能。

這也讓騰訊會議在市場端的普及更加迅速，而疊加騰訊多年以來的口碑，市場地位、技術積累，2021年開始騰訊會議也在力圖進入政務市場和銀行間市場。

有消息表示，目前騰訊會議已經(jīng)在騰訊會議高級版基礎上定制開發(fā)政務版和銀行版，針對政務用戶和銀行用戶需要的相應功能、穩(wěn)定、安全等方面進行加強，試圖利用這些技術能力來沖擊市場。

對小魚易連而言，相當于行業(yè)的大象看準了他這個小池塘，準備一腳跨進來。

其次是華為。因為消費者業(yè)務受到了限制，實現(xiàn)收入和利潤的雙降，華為不得不把自己的目光重新聚焦到行業(yè)用戶，也就是B端用戶身上。而長期以來，華為云在中國政務云市場的份額一度超過30%。

具體來看，一方面，華為一直堅持自研，讓他們有龐大的技術儲備，可以服務這些特殊用戶的需求，尤其是在安全和穩(wěn)定性上。之前華為已經(jīng)在向這些用戶提供大量的云服務，幫助他們實現(xiàn)混合云的部署，現(xiàn)在只不過是疊加了網(wǎng)絡會議的應用而已。

另一方面，在硬件軟件疊加的算法和安全上，華為應該在中國技術公司中處于頂級水平。而在5G專利中的領先地位，又讓他們對于通訊能力的控制和解讀有著自己的優(yōu)勢。

兩相疊加，以硬件為核心的華為云服務一直處于市場領先，占有率超過4成。其中很大一部分都是被政務單位、銀行，國有企事業(yè)單位所購買，客群與小魚易連高度重合。

也正因此，2021年華為云增速超過30%，市場占有率也爬到了第二的位置上。最新消息顯示，華為已經(jīng)將消費者終端事業(yè)部改成了商務終端事業(yè)部，并推出一系列針對商務和政務市場的產品，目的極其明確，就是要跟聯(lián)想等硬件廠商競爭，搶占商務政務等市場的更多份額。

這對小魚易連來說非常不利，和老巨頭“正面剛”的挑戰(zhàn)正在不斷逼近。

#03

太垂直的云服務不是好的云服務

面對綜合云服務商撲面而來的競爭壓力，小魚易連這種專一垂直的云服務，潛藏著不少劣勢風險。

畢竟，對于小魚易連的客戶來說，他們所需要的是一個整體的云服務方案，包括網(wǎng)絡會議，行政辦公，審批，調研，數(shù)據(jù)支持等等。而小魚易連提供的只是其中一個模塊而已。

再加上現(xiàn)在針對于政務和特種企業(yè)市場的關注越來越高，老巨頭們都針對此推出了相應的產品和技術，且他們在云服務領域積累的經(jīng)驗和技術實力行業(yè)有目共睹。不可否認的趨勢是，未來，政務用戶在整體招標的過程中考慮單一板塊通用性的將越來越少，而采用綜合云服務提供商打包技術的會越來越多。

當然，之前已經(jīng)采用小魚易連網(wǎng)絡會議模塊的客戶，可能之后還會繼續(xù)采購，因為已經(jīng)形成了使用慣性。但之后新的用戶面對不用另外支付成本，同時系統(tǒng)連接性和包容性也更強的云服務廠商，會如何選擇？這個問題的答案恐怕對小魚易連十分不利。

為了解決這些問題，小魚易連努力把自己打造成網(wǎng)絡視頻會議的“國家隊”，用這樣方式的營銷，試圖利用影響決策上層的看法來保護自己的市場份額。

這在一段時間內可能有效果，但騰訊云、華為云甚至金山云等云綜合服務商，他們在政府部門、國有企事業(yè)單位也有不小的影響力，這些大型云服務提供商肯定在云服務上要跟企事業(yè)單位、政府機構產生關聯(lián)，勢必會潛移默化引導他們使用自己的云會議系統(tǒng)。

除非小魚易連能推動行政部門自上而下全部采用自己的系統(tǒng)，形成一個政府認定的技術標準，否則一定會在綜合型云服務商的競爭中吃到苦頭敗下陣來。

但如果小魚易連真的那么做，又面臨著被質疑“壟斷”的風險。

“疫情讓我們更清楚地看到，連接是經(jīng)濟社會發(fā)展的基礎，數(shù)據(jù)正成為一種不可或缺的生產要素。新基建不只是應急之需，而是長遠大計。”

或許，馬化騰2020年在騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會上的這個發(fā)言，值得小魚易連創(chuàng)始團隊深思。畢竟，我們希望中國這些有特定技術的企業(yè)能發(fā)展可持續(xù)，獲得自己長遠的發(fā)展空間。