出品｜派財經

文｜王飛澍 編｜派公子

保險科技第一股水滴公司，2021年過得驚心動魄。

日前，水滴公司發(fā)布了截至2021年12月31日未經審計的2021財年第四季度和全年業(yè)績。根據財報，2021年水滴公司全年凈營業(yè)收入達32.059億元，同比增長5.9%。值得注意的是，這份成績是在公司銷售和營銷費用連續(xù)兩個季度大幅下降所取得的。

這表明在水滴互助關停之后，水滴公司的戰(zhàn)略在2021年發(fā)生了重大轉變，不再一味追求高投入高增長，而是轉向更加健康可持續(xù)的發(fā)展模式，而且就結果來看已初見成效。

01漂亮的轉型成績單

2021年初，水滴公司主動關停水滴互助，用商業(yè)健康險來升級原有的互助計劃，水滴籌和水滴保成為水滴公司承壓轉型的關鍵支柱。即便在此不利開局之下，水滴公司2021年全年依然逆勢實現(xiàn)了營收的正增長，這意味著公司的轉型已經實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

根據財報，水滴公司32.059億元的凈營業(yè)收入中，保險相關收入達30.71億元，同比增長6.3%；2021年水滴互助業(yè)務產生的管理費收入270萬元，相比之下，2020年的管理費收入1.098億元，如果不計入此部分收入，2021年凈營業(yè)收入在可比口徑下同比增長9.8%。

不僅是營收實現(xiàn)逆勢增長，水滴公司的凈利潤也在2021年第四季度首度實現(xiàn)由負轉正。財報顯示，2021年第四季度，水滴凈營業(yè)收入6.039億元，基于非美國通用會計準則下，2021年第四季度歸屬于水滴公司的凈利潤591萬元，相比之下，2020年同期凈虧損達1.914億元，2021年第三季度凈虧損4.536億元。

水滴公司稱，2021年下半年大幅減虧，成本控制是關鍵因素之一。

水滴首席財務官施康平表示，水滴已經連續(xù)兩個季度實現(xiàn)了有效的成本控制和盈利能力提升。2021年第二至第四季度，水滴的銷售和營銷費用分別是12.449億元、7.817億元、2.41億元，“我們正朝著比預期更加健康和可持續(xù)的方向快速發(fā)展。”

之所以銷售和營銷費用得到大幅度改善，其中最重要的因素在于流量費用的縮減。2021年第四季度，水滴銷售和營銷費用進一步降至2.41億元，比第三季度減少了5.41億元，其中對第三方流量渠道的營銷費用減少了4.672億元。

2021年第二季度之前，為提升用戶認知和使用習慣，水滴公司曾花大力氣“砸錢”從第三方購買流量。公開數(shù)據顯示，2019年，水滴的銷售及市場推廣費用為10.57億元，2020年的費用為21.31億元。這一投入直接導致了水滴虧損加劇，2019年虧損3.22億元，2020年擴大至6.64億元。

但隨著水滴認可度、美譽度的提升，水滴開始擺脫對第三方流量的依賴。截至2021年第三季度末，水滴籌平臺已有3.5億愛心人士在水滴籌獻出愛心，助力他們，這自然也為水滴公司帶來了巨大流量。

因此，從2021年第三季度開始，水滴縮減了營銷層面的成本之后，營收僅出現(xiàn)了小幅下滑，而從全年來看甚至還實現(xiàn)了營收增長。某種程度上說明，水滴基本擺脫了之前依賴第三方流量渠道來營銷獲客的模式。

一系列的控成本、提效率措施之后，水滴提前實現(xiàn)扭虧為盈的目標。此前，公司管理層預計，水滴預計在2022年實現(xiàn)盈虧平衡。根據水滴第四季度財報，基于非美國通用會計準則下，水滴凈利潤為591萬元，比之前預期更早實現(xiàn)了季度盈利。

另外，在成本方面，財報數(shù)據顯示，水滴公司2021年第四季度運營成本和費用為6.778億元，第三季度運營成本和費用為12.923億元，環(huán)比大降47.5%。

需要指出的是，雖然運營成本和費用持續(xù)縮減，但關乎未來和用戶體驗的技術投入卻并未降低，2021年第四季度，研發(fā)費用9100萬元，與2020年同期6770萬元相比，增長了34.4%，主要由于研發(fā)團隊持續(xù)擴充，以提高公司的技術競爭力。

盈利能力提升和成本縮減，帶來的最直接結果就是現(xiàn)金流的改善。截至2021年第四季度末，水滴現(xiàn)金儲備有27.87億元，相對第三，季度末增加1.76億元，這也是水滴上市后首個季度產生正向凈現(xiàn)金流入。

02水滴保商業(yè)模式升級

當然，成本方面的投入縮減可以增強公司盈利能力，但要想占據未來更龐大的增量市場和發(fā)展空間，還需要水滴在商業(yè)模式上進行更多的升級探索。因此，水滴公司創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官沈鵬表示，2021年水滴公司的主要任務就是積極調整戰(zhàn)略和商業(yè)模式，追求更高質量的發(fā)展。

商業(yè)模式的調整方面，最具有戰(zhàn)略意義的當屬水滴保業(yè)務。

從起初的“水滴互助”到“水滴籌”，再到后來的水滴保。水滴公司正是依靠互助業(yè)務和大病籌款為自己贏得了市場認可和信任，進而吸引用戶在水滴旗下購買保險。也就是說，水滴籌和水滴互助大大降低了水滴保的流量成本。

獨立經濟學家王赤坤曾表示，水滴公司直接獲客成本遠低于傳統(tǒng)保險公司，互聯(lián)網屬性讓水滴不受時間和空間限制，大大提升了交易效率，同時理論上，其業(yè)務擴展邊界和業(yè)務規(guī)模不受約束。

從實際業(yè)績來看，水滴保印證了上述觀點的正確性。2021年，保險行業(yè)整體處于轉型周期。銀保監(jiān)會數(shù)據顯示，健康險業(yè)務的原保險保費收入在2021年僅增長3%；同時，面對新的監(jiān)管政策導向，水滴保去年8月份將全部首月優(yōu)惠的保險產品下架，更新為首月原價模式。

即使在行業(yè)增速減緩、部分產品下架等不利因素之下，水滴保2021年首年保費依然完成了163.63億元，實現(xiàn)了13.4%的逆勢增長。在保險數(shù)量方面，截至2021年末，水滴保提供364種保險產品，比第三季度末新增了40多個新產品。

與此同時，2021年水滴保保險產品結構、用戶質量、長期價值等指標也得到進一步優(yōu)化，重大疾病保險延續(xù)了年初以來的強勁增速，2021年貢獻的首年保費同比增長了52.3%；短期保險續(xù)保率在四季度大幅提高，達到行業(yè)領先水平。

財報顯示，水滴保進一步推進人身險產品的供給側創(chuàng)新，降低了用戶購險門檻，讓用戶購買保險產品后的滿足感迅速提升。例如，推出普惠版百萬醫(yī)療險，價格較此前版本下降了10%以上，并創(chuàng)新性的取消了一般醫(yī)療責任下的1萬元免賠額，改為比例賠付，大幅提升了賠付水平；再比如，水滴保近日上線“mini版重疾險”，聚焦重疾保障責任，將保險條款極簡化處理，降低了購險門檻的同時，也大幅降低了保費。

第四季度，水滴保平臺新增了61款保險產品供給，總數(shù)達到364種，全方位保障用戶。其中，超過90%的首年保費由水滴保獨家定制的保險產品貢獻。

在用戶服務及滿意度方面，水滴保持續(xù)深化服務，用戶提供更快速、更靠譜的理賠服務，Q4最快理賠時效為18秒，單筆最大賠付金額為150萬。 2021年8月，水滴保平臺上的保險產品由首月優(yōu)惠全面切換為首月原價，經營效率和業(yè)務健康度指標顯著提升。

2021年在保險商業(yè)模式上的探索，為水滴公司未來的健康發(fā)展打下了牢固的基礎。“2022 年，我們將努力實現(xiàn)成熟業(yè)務盈利。同時，我們將在有前景的領域謹慎探索和孵化創(chuàng)新業(yè)務，堅持為用戶創(chuàng)造價值，堅持做難而正確的事情。”沈鵬表示，堅信中國醫(yī)療保險保障和醫(yī)療健康市場長期向好的必然趨勢。