出品｜派財(cái)經(jīng)

文｜王飛澍 編｜派公子

沉寂許久之后，招聘行業(yè)終于迎來(lái)了重磅IPO。

5月22日，BOSS直聘正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交招股書(shū)。根據(jù)計(jì)劃，BOSS直聘擬于納斯達(dá)克掛牌上市。

來(lái)自Talking Data的數(shù)據(jù)顯示，自2020年4月至今，BOSS直聘使用頻次持續(xù)居行業(yè)第一。反映在營(yíng)收與凈利潤(rùn)上，招股書(shū)顯示，2020年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超19.4億元人民幣，較2019年同比增長(zhǎng)94.7%，經(jīng)調(diào)整后虧損為2.84億元，同比收窄39.18%。

營(yíng)收在增長(zhǎng)，虧損在縮小，此時(shí)不上市更待何時(shí)？亮眼的數(shù)據(jù)可以講出更好的資本故事。

當(dāng)然，要想把這個(gè)資本故事講得圓滿(mǎn)，BOSS直聘還面臨著盈利模式與市場(chǎng)爭(zhēng)奪的雙重考驗(yàn)。

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)雙驅(qū)動(dòng)，BOSS直聘彎道超車(chē)

傳統(tǒng)招聘模式的最大痛點(diǎn)是什么？BOSS直聘認(rèn)為是效率。

通常，企業(yè)招聘無(wú)論是在線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都面臨著招聘渠道昂貴、人崗匹配效率低的問(wèn)題，而求職用戶(hù)又被個(gè)人能力與崗位要求難匹配、海投效率低、招聘流程長(zhǎng)、招聘方反饋較慢等問(wèn)題所困擾。

BOSS直聘CEO趙鵬在接受媒體采訪時(shí)表示，從1997年2014年，不管在美國(guó)還是在中國(guó)，上一代招聘網(wǎng)站用搜索的方式招聘，相對(duì)同時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是落后的。以北京為例，彼時(shí)北京有300多萬(wàn)家大大小小的機(jī)構(gòu)存在招聘需求，招聘者無(wú)論如何也難以通過(guò)搜索的方式找到與自己匹配的職位。

之所以有這樣的體會(huì)，是源于趙鵬曾自2005年之后的6年時(shí)間里，曾先后任職智聯(lián)招聘的市場(chǎng)總監(jiān)和COO，這段工作經(jīng)歷，讓他對(duì)招聘行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)知，洞察到招聘業(yè)的痛點(diǎn)。因此，從一開(kāi)始，BOSS直聘就決心采用人工智能做推薦的方式，為企業(yè)和人才做雙向推薦，其核心邏輯是用技術(shù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)匹配，主動(dòng)了解招聘者和求職者的真實(shí)需求。比如通過(guò)瀏覽偏好、聊天回復(fù)率等來(lái)判斷。同時(shí)，BOSS直聘還開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)“直聘”模式，讓求職者跳過(guò)投簡(jiǎn)歷、面試等中間環(huán)節(jié)，直接與老板談判，求職招聘效率直線(xiàn)提升。

這樣的顛覆模式很快引來(lái)了資本的關(guān)注。從2014年1月至2020年12月，包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投、Coatue、高盛、GGV等投資者，總計(jì)為BOSS直聘進(jìn)行了6次融資，融資總金額達(dá)數(shù)十億人民幣。

有了資本的注入之后，BOSS直聘在重技術(shù)之路上一路狂奔。據(jù)招股書(shū)披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有902名研究及開(kāi)發(fā)人員，重點(diǎn)推進(jìn)智能匹配、風(fēng)控技術(shù)及相關(guān)職能。在研發(fā)支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研發(fā)支出分別3.26億元與5.13億元，僅2020年，研發(fā)費(fèi)用就同比大漲了57.7%，占收入的26.4%。

對(duì)比同一賽道的獵聘網(wǎng)，BOSS直聘的兩年度研發(fā)支出分別高出了75.8%和114.02%，BOSS直聘對(duì)得住“純技術(shù)公司”的稱(chēng)謂。這樣的投入的效果也非常直觀，多位公司HR向派財(cái)經(jīng)反饋，BOSS直聘開(kāi)聊的回復(fù)率整體可以達(dá)到50%左右的水平，而獵聘等平臺(tái)直聊的回復(fù)率僅為15%左右，BOSS直聘明顯占優(yōu)。

作為互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)，流量依然是BOSS直聘最關(guān)心的數(shù)據(jù)，為了迅速搶占流量高地，BOSS直聘的資金開(kāi)始大量涌向營(yíng)銷(xiāo)方面。

“找工作，我要跟老板談！”這句魔性的廣告語(yǔ)填充了公交車(chē)站、地鐵站、電梯間，乃至2018年世界杯轉(zhuǎn)播中。另外，2019年的汪可盈、2020年的蓋爾加朵和劉濤、2021年的沈騰……娛樂(lè)圈頂流們操著洗腦式的魔性口號(hào)為其代言，形式雖“傻”，但效果簡(jiǎn)直可謂一發(fā)入魂。

明星代言與鋪天蓋地的廣告，是要以巨量的真金白銀為代價(jià)的。招股書(shū)顯示，2019年及2020年，BOSS招聘營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總收入比例分別為92%及70%。今年第一季，平臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用率仍高達(dá)78%。如此高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也是公司的持續(xù)虧損的主因。2019年、2020年全年及2021年第一季，公司經(jīng)營(yíng)虧損分別為5.11億元，9.44億元及1.8億元，對(duì)應(yīng)總營(yíng)收的經(jīng)營(yíng)虧損率分別為51%、49%及23%。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)效果也非常可觀。招股書(shū)顯示，截至2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶(hù)數(shù)（MAU）達(dá)3060萬(wàn)，同比上漲72.2%；共擁有8580萬(wàn)認(rèn)證求職者與1300萬(wàn)認(rèn)證企業(yè)端用戶(hù)。2019年，BOSS直聘每獲得1個(gè)MAU用戶(hù)需投入46元廣告費(fèi)用，2020年降至41元，這在流量成本飆升的當(dāng)下，成績(jī)可謂優(yōu)異。

在技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)的雙輪驅(qū)動(dòng)下，BOSS直聘實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)，也向資本市場(chǎng)證明了自己有能力講好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的資本故事，赴美上市也就是一件水到渠成的事情。

探索盈利模式，還需要時(shí)間驗(yàn)證

盡管從流量與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)看，成立近7年的BOSS直聘，已是行業(yè)巨頭，然而，從盈利模式的角度來(lái)看，它還需要一個(gè)必須經(jīng)歷的探索過(guò)程。

在公司規(guī)模達(dá)到上千人之后，趙鵬曾在媒體上如此表述他眼中初創(chuàng)公司應(yīng)該有的樣子：?jiǎn)T工最好不要以“成年人的方法聊天”，類(lèi)似“商業(yè)模式”、“戰(zhàn)略”、“格局”的詞語(yǔ)在他眼里頗具玄幻感，他聽(tīng)后會(huì)覺(jué)得可怕，因?yàn)椤安惶袢嗽?huà)”。趙鵬相信沒(méi)有混沌就沒(méi)有自由度，創(chuàng)業(yè)公司需要混沌。

但實(shí)際上，無(wú)論是自由度還是混沌都需要有一個(gè)明確的限度，商業(yè)模式可以不談，但卻必須明確，事實(shí)證明，BOSS直聘目前的商業(yè)模式也并非無(wú)懈可擊。

目前，BOSS直聘的主要營(yíng)收來(lái)源為兩部分：向企業(yè)客戶(hù)提供線(xiàn)上招聘服務(wù)收入及其他收入。前者主要是指BOSS向B端客戶(hù)提供的服務(wù)，如收費(fèi)的職位發(fā)布、批量邀請(qǐng)發(fā)送工具、信息發(fā)送工具及其他服務(wù)等。此外，企業(yè)客戶(hù)還可以根據(jù)需要采購(gòu)訂閱包，內(nèi)含訂閱期間即時(shí)職位發(fā)布、優(yōu)先與求職者溝通等功能。

在BOSS直聘服務(wù)的認(rèn)證企業(yè)中，82.6%的企業(yè)為中小企業(yè)，這也是BOSS直聘的基本盤(pán)。雖然BOSS直聘的營(yíng)收方式與智聯(lián)、獵聘等友商類(lèi)似，但其免費(fèi)功能更多，且收費(fèi)方式相對(duì)靈活，平臺(tái)目前可以免費(fèi)無(wú)限發(fā)布職位，企業(yè)選擇年費(fèi)套餐、單項(xiàng)付費(fèi)皆可，這一方式對(duì)中小企業(yè)有著性?xún)r(jià)比極高的友好度。

在此基礎(chǔ)上，BOSS直聘企業(yè)客戶(hù)數(shù)量及ARPU的增長(zhǎng)，自然帶來(lái)了營(yíng)業(yè)收入的快速增長(zhǎng)。2019年至2020年，BOSS直聘向企業(yè)客戶(hù)提供線(xiàn)上招聘服務(wù)收入年由9.87億元增長(zhǎng)至19.27億元，同比增速為95%；2020年第一季至2021年第一季由2.79億元增至7.82億元，同比增速為180%。

那么，BOSS直聘需要擔(dān)心企業(yè)用戶(hù)及收入增長(zhǎng)的天花板嗎？根據(jù)CIC（灼識(shí)）咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，到2025年，國(guó)內(nèi)在線(xiàn)上招聘的企業(yè)用戶(hù)總數(shù)將達(dá)到2020年行業(yè)存量用戶(hù)的2.5倍，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)也將2020年的551億元增至2025年的2234億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為32.3%。

看起來(lái)前景一片光明，但要知道，中小企業(yè)面臨著相對(duì)嚴(yán)峻的生存問(wèn)題，以及品牌知名度低、人才預(yù)算有限等難題，從數(shù)據(jù)來(lái)看。2020全年，占比僅有17.4%的中型客戶(hù)和大型客戶(hù)分別為BOSS直聘貢獻(xiàn)了總收入的35.8%和17.0%，占比超過(guò)一半，達(dá)52.8%。另一方面，對(duì)求職者來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)絕對(duì)數(shù)量多，質(zhì)量參差不齊，多數(shù)人更愿意看大公司的機(jī)會(huì)。

但對(duì)BOSS直聘來(lái)說(shuō)，盈利能力又是不得不向投資人證明的核心素質(zhì)，在現(xiàn)有盈利手段的基礎(chǔ)上，必須尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)和獵聘，均在企業(yè)端的其他人力資源服務(wù)和個(gè)人用戶(hù)增值服務(wù)方面，進(jìn)行新產(chǎn)品業(yè)務(wù)線(xiàn)開(kāi)拓。財(cái)報(bào)顯示，2020年獵聘通過(guò)個(gè)人用戶(hù)創(chuàng)收1.44億元，占全部營(yíng)收的7.7%；前程無(wú)憂(yōu)2020年與人力資源相關(guān)的收入為15.41億元，占全部營(yíng)收的41.78%，而相比之下BOSS直聘2019年、2020年該部分收入僅為1186萬(wàn)元、1718萬(wàn)元，幾乎可以忽略不計(jì)。

因此，此次招股書(shū)披露，BOSS直聘計(jì)劃將上市集資的15%就用于開(kāi)拓培訓(xùn)、職業(yè)測(cè)評(píng)、獵頭服務(wù)、校園招聘等相關(guān)業(yè)務(wù)。但還是老問(wèn)題，中小企業(yè)是否有錢(qián)、有意愿去為這些服務(wù)付費(fèi)呢？這個(gè)地方需要畫(huà)一個(gè)大大的疑問(wèn)號(hào)。

在尋找新盈利點(diǎn)前景不明的情況下，BOSS直聘目前還只能從現(xiàn)有羊群身上薅羊毛——漲價(jià)。上述多位HR告訴派財(cái)經(jīng)，BOSS直聘漲價(jià)方式多種多樣，一種是增加收費(fèi)項(xiàng)目，比如付費(fèi)增加約聊求職者數(shù)量限制等；一種是下線(xiàn)舊功能，并引導(dǎo)使用付費(fèi)功能，比如將免費(fèi)的關(guān)鍵詞搜索功能替換為付費(fèi)的“牛人推薦”和“牛人搜索”功能；一種是直接漲價(jià)，比如開(kāi)通“火爆賬號(hào)”發(fā)布搶手的“競(jìng)招崗位”，火爆賬號(hào)年單價(jià)直接從3600元漲到了4800元；另外，針對(duì)部分企業(yè)上線(xiàn)昂貴的包年“框架協(xié)議”，協(xié)議范圍內(nèi)，B端客戶(hù)可以自由搭配產(chǎn)品，但需要一次性付款，最低十萬(wàn)元起。

但漲價(jià)必然會(huì)引來(lái)用戶(hù)的反彈，在社交平臺(tái)上，有用戶(hù)吐槽稱(chēng)：“去年4個(gè)火爆賬號(hào)及道具總共16000，今年續(xù)費(fèi)同樣的套餐需要40000。承認(rèn)BOSS是好用，但不是非你不可，前程和智聯(lián)企業(yè)方也能滿(mǎn)足企業(yè)招聘的需求，市場(chǎng)不可能讓你一家獨(dú)大，希望能管控一下。”

用戶(hù)人群拓寬，BOSS直聘把握幾何？

盈利模式探索尚需時(shí)日，那么BOSS直聘是否可以通過(guò)做大求職群體，來(lái)拉高中小企業(yè)基本盤(pán)的天花板呢？理論上來(lái)說(shuō)，這顯然是可行的，但從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，卻又并非易事。

招股書(shū)顯示，截至2021年一季度，白領(lǐng)及金領(lǐng)用戶(hù)、藍(lán)領(lǐng)用戶(hù)和大學(xué)生用戶(hù)分別占BOSS直聘求職者用戶(hù)群的55.0%、28.8%和16.2%。基于此，BOSS直聘在招股書(shū)中特別強(qiáng)調(diào)，“會(huì)進(jìn)一步增加我們?cè)诓煌脩?hù)群體中的存在，特別是藍(lán)領(lǐng)用戶(hù)”。同時(shí)，BOSS直聘也有意與更多的大企業(yè)進(jìn)行合作，“為2020年《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)公司提供服務(wù)”，而這一動(dòng)作顯然對(duì)準(zhǔn)的是更為高端的白領(lǐng)和金領(lǐng)用戶(hù)。

先來(lái)看后者，目前BOSS直聘55%的用戶(hù)為白領(lǐng)和金領(lǐng)（白領(lǐng)為主），數(shù)據(jù)顯示，2020年白領(lǐng)人數(shù)達(dá)到1.79億人，而B(niǎo)OSS直聘目前對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的滲透率只有26.4%，仍有很大的增長(zhǎng)空間，這也是BOSS直聘向上生長(zhǎng)的主要原因。

但問(wèn)題在于，通常來(lái)說(shuō)，金領(lǐng)圈層更傾向于通過(guò)熟人介紹或獵頭尋找工作，即便是公開(kāi)應(yīng)聘也是去垂直平臺(tái)獵聘投遞簡(jiǎn)歷，而這正是定位于中小企業(yè)群體的BOSS直聘所欠缺的。招聘專(zhuān)家劉健彬曾表示：從應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，BOSS直聘切準(zhǔn)的是藍(lán)領(lǐng)到白領(lǐng)中間的一批人，工作只有兩三年經(jīng)驗(yàn)，職場(chǎng)人脈較少，沒(méi)有內(nèi)推和朋友圈推薦，比較依賴(lài)移動(dòng)端互聯(lián)網(wǎng)招聘方式，而這顯然與高端白領(lǐng)與金領(lǐng)的需求不相匹配。更何況，在平臺(tái)上僅有17.4%的企業(yè)為大企業(yè)，機(jī)會(huì)明顯偏少。

再來(lái)看公司要著重發(fā)力的藍(lán)領(lǐng)群體，首先要肯定的是，藍(lán)領(lǐng)群體正是市場(chǎng)空間最大，且是滲透率相對(duì)薄弱的群體。就在不久前，國(guó)務(wù)院新聞辦公室一項(xiàng)包括9萬(wàn)多家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，約44%的企業(yè)反映招工難是他們面臨的最大問(wèn)題，再創(chuàng)新高，一線(xiàn)普工難招、高技能人才難招、技術(shù)工人難招情況突出。

劉建彬認(rèn)為，從基因上來(lái)講，BOSS直聘和拉勾、獵聘等新興招聘網(wǎng)站一樣，是一個(gè)偏于白領(lǐng)的招聘網(wǎng)站，“很難想象，一個(gè)包工頭或者一個(gè)餐廳老板會(huì)在BOSS直聘上招聘員工，但是如果換成58同城、智聯(lián)等傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，一切就合理了許多。”

然而，為了獲得更高的成長(zhǎng)性和盈利能力，BOSS直聘還是選擇突破邊界，向藍(lán)領(lǐng)群體邁進(jìn)。這就讓BOSS直聘不得不在三個(gè)方面接受挑戰(zhàn)：首先是現(xiàn)有企業(yè)用戶(hù)結(jié)構(gòu)的改變，公司需要引入更多擁有藍(lán)領(lǐng)工作崗位的企業(yè)，讓更多的藍(lán)領(lǐng)擁有求職機(jī)會(huì)；其次，還需要面臨與58同城等成熟的藍(lán)領(lǐng)人群垂直平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)；最后，向下扎根，BOSS直聘還可能要承受高獲客成本的問(wèn)題，藍(lán)領(lǐng)企業(yè)客戶(hù)的ARPPU值普遍較低，這對(duì)于尚未實(shí)現(xiàn)盈利的BOSS直聘來(lái)說(shuō)可能又意味著一筆不菲且漫長(zhǎng)的支出。

總得來(lái)說(shuō)，BOSS直聘過(guò)往幾年的狂飆突進(jìn)，展現(xiàn)了公司的高成長(zhǎng)性，也驗(yàn)證了自己技術(shù)驅(qū)動(dòng)所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。但這還不夠，BOSS直聘需要向投資者證明未來(lái)的盈利能力和用戶(hù)群體拓展能力，給資本故事畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。（完）